7 шагов к успеху в маркетинге

В предыдущей колонке о LinkedIn я сосредоточился на методах, которые вы можете использовать для продвижения своей компании и даже своих сотрудников. Затем в моей следующей колонке тема использовала LinkedIn в качестве инструмента исследования. В этом выпуске я сосредоточусь на использовании LinkedIn в качестве инструмента исходящих маркетинговых коммуникаций. Подумайте о стандартной почтовой маркетинговой кампании и добавьте LinkedIn в список каналов. Это кажется идеальным для обмена сообщениями один на один, не так ли? Возьмите обширную базу данных подробных данных о бизнес-профессионалах (я бы добавил, что эти данные охотно предоставлены участниками) и смешайте возможности обмена сообщениями, чтобы получить входящие сообщения вашей цели. Что может пойти не так? На самом деле, все.

Никто из нас не любит получать спам по электронной почте. Мы используем фильтры, чтобы никогда не видеть его. Иногда мы меняем адреса электронной почты, чтобы уменьшить сумму, которую мы получаем. И то, что попадает в наш почтовый ящик, обычно быстро удаляется без открытия. LinkedIn InMails может быть хуже - как для получателя, так и для отправителя. Со стороны получателя, не только InMails незапрошенные, но обычно они приходят от одного человека, продавца. По крайней мере, маркетинговые электронные письма от компании часто рассматриваются как рекламные по своему характеру - и даже интересны, если они предоставляют убедительное предложение, которое соответствует потребностям получателя в то время. Но если получатель не заинтересован, его легко игнорировать. Даже если компания отправит другое, каждое письмо так же легко удалить.

А теперь сравните это с вашим опытом того, как навязчивый продавец подошел к вам в магазине и спросил: «Привет, я могу вам помочь сегодня?» Что мы часто говорим? "Нет, спасибо." Почему? Потому что, как только мы связались с продавцом, мы застряли. InMails похожи. Обычно они приходят не от компаний, а от продавцов, и, если мы отвечаем, становится труднее заставить их уйти.

Однако InMails не просто вредны для получателей. Они могут иметь катастрофические последствия и для вас, и для вашей компании. Во-первых, они дорогие. Электронные письма стоят всего копейки (при рассмотрении списка покупок и стоимости инструмента электронной почты). InMails, с другой стороны, очень дороги. В зависимости от того, на какой премиум-план LinkedIn вы подписаны, InMail может стоить 1 доллар или больше. И даже если вы были готовы потратить целое состояние, вы ограничены несколькими десятками каждый месяц. Кроме того, когда получатели получают уведомления InMail в своих почтовых ящиках, они видят только первые несколько строк. Таким образом, если вы не включите в свою почту что-то неотразимое, ваши получатели, скорее всего, никогда не увидят ваше чудесно созданное сообщение. Наконец, в отличие от электронной почты, сообщения LinkedIn отправляются вручную один на один, а не в массовом порядке, поэтому они могут сжечь много вашего времени.

Итак, как вы можете превратить эту грязь в добро? Вот семь шагов к успешному обмену сообщениями в LinkedIn:

1. Это тот, кого они знают

Является ли получатель частью вашей сети второго уровня? Другими словами, знает ли ваш получатель кого-то, кого вы знаете? Если так, посмотрите, может ли ваш взаимный контакт представить вас. (Это все равно, что попросить вашего официанта сообщить парням за «тем столом», что вы покупаете им выпить.)

Использование взаимного контакта позволяет достичь двух вещей. Во-первых, если вы можете получить представление, ваш холодный звонок становится чуть-чуть теплым. Во-вторых, вы можете не тратить драгоценное (и ограниченное) сообщение InMail.

2. Это то, что вы знаете

Если возможно, в своей первой строке упомяните что-то конкретное из профиля человека и укажите, почему эта деталь заставила вас обратиться к нему. Однако имейте в виду, что в девяти случаях из 10 первое (и, возможно, единственное) воздействие получателя на ваше сообщение будет происходить через усеченную версию вашей почты, которая доставляется по электронной почте в почтовый ящик пользователя. Это письмо будет содержать только первую или две строки вашей почты.

Вам необходимо привлечь внимание человека с помощью сводной информации, содержащейся в этом письме, иначе получатель, скорее всего, никогда не увидит остальную часть вашего сообщения. Почувствуйте, сколько включено, протестировав его с коллегой, чтобы точно узнать, сколько ваш коллега получает по электронной почте. Подобно объявлениям с платой за клик в поисковой рекламе, эти несколько слов - ваше окно возможностей.

3. Ищите первым, чтобы общаться, а не продавать

Сохраняйте успех InMail в перспективе. InMails являются частью вашего процесса продаж, а не полностью его. Ваша цель с использованием InMails должна состоять в том, чтобы начать разговор, а не немедленно начать продажу. Имея это в виду, сфокусируйте свое сообщение на теме, которая может заинтересовать получателей.

Например, можете ли вы найти в профиле человека что-то, что могло бы выделить интерес - его личность, работу, которая может дать представление о личной страсти, сертификации или навыке? Можете ли вы использовать эти лакомые кусочки, чтобы привлечь контакт?

4. Быть девушкой из цифр (или парнем)

Начните свою собственную версию Big Data. Тестирование, отслеживание и бизнес-аналитика (BI) способствуют росту. Отслеживайте, когда вы отправляете свои почтовые сообщения (день и время), и отслеживайте, какие из них получают ответы.

Со временем вы можете начать видеть тенденции. InMails, отправленные в определенные дни или в определенное время, могут генерировать больше ответов. Если вы определили дни и время, когда было получено наибольшее количество ответов, начните отправлять свои письма InMails в те окна возможностей.

5. Просвещать перспективы

Используйте активы захвата свинца (также иногда называемые «ценным контентом») для получения более высоких ответов. Если ваша компания только что опубликовала блог, который может быть интересен, расскажите об этом потенциальным клиентам через InMail.

То же самое для отчета, тематического исследования, руководства по передовому опыту и тому подобного. Когда вы предлагаете потенциальным активам ценность, вы смещаете акцент с продажи чего-либо на что-то, что может привести к увеличению продаж.

6. Создайте интригу

В предыдущей колонке я говорил об использовании тайны для создания любопытства. Вы можете сделать то же самое с вашими InMails. Если вы когда-нибудь ели блюдо с уникальным вкусом (то есть с уникальным хорошим вкусом), которое вы не могли полностью идентифицировать, вы, вероятно, размышляли над ним, обсуждали его со своим собеседником и, возможно, даже спрашивали у официанта, какие специи или ингредиенты были в блюде. Сделайте то же самое с вашими письмами. Создайте загадку и интригу, чтобы ваши потенциальные клиенты хотели ответить вам.

7. Лучший почтовый ящик не может быть почтовым

Если ничего не помогает, посмотрите, сможете ли вы вывести свой разговор из LinkedIn. Ваш потенциальный клиент перечисляет адрес электронной почты или имя пользователя Twitter в своем профиле? Если да, следите за этим человеком в Твиттере или отправьте краткое письмо. Однако большинство людей не предоставляют адреса электронной почты и имена пользователей Twitter в своих профилях на LinkedIn. Но теперь у вас есть их имя, поэтому вы можете искать их в Instagram, Twitter и других социальных сетях.

Нет электронной почты? LinkedIn позволяет легко найти других людей, которые работают в той же компании, что и ваша целевая аудитория. Ваш целевой потенциальный клиент может не указывать адрес электронной почты в своем профиле, но сотрудники могут указывать свой адрес, и в большинстве случаев компании следуют тому же соглашению при назначении адресов электронной почты. Возможно, компания, на которую вы нацелены, назначает адреса электронной почты как Or FirstinitialLastName. Или просто Имя или просто Фамилия. Когда вы знаете соглашение, вы можете использовать его, чтобы угадать адрес электронной почты вашего потенциального клиента.

Не хотите тратить время на просмотр профилей коллег, чтобы выяснить модель для адресов электронной почты этой компании? Хорошо. Тогда просто угадай. Отправить электронное письмо на адрес Если такого электронного письма не существует, вы должны получить уведомление о доставке сообщения с почтового сервера компании. Это позволяет вам знать, что вы можете перейти к следующей попытке, возможно, Будьте осторожны, однако. Не отправляйте одно электронное письмо со всеми комбинациями в строке «Кому» (или, в этом отношении, в строках «Копия» или «СК»). Вы не хотите, чтобы получателю было очевидно, что вы просто угадываете его или ее адрес электронной почты. Попробуйте один адрес электронной почты за один раз. Кроме того, не отправляйте одну попытку сразу за другой. Вы не хотите, чтобы почтовый сервер получателя интерпретировал ваше сообщение как спам и блокировал или фильтровал ваши сообщения. Попробуйте сегодня. Если вы получили отскок назад, переходите к другой перспективе, а затем через несколько дней вернитесь к своей следующей попытке для этой первоначальной перспективы.

Помните, что это продажи и маркетинг

Несмотря на эти предложения, вы по-прежнему не будете получать ответы на большинство ваших писем. Вы должны помнить, что это маркетинг, и, несмотря на все наши усилия, маркетинг все еще остается игрой в числа.

Скорее всего, вы не собираетесь переходить от 10-процентного показателя ответа к 60-процентному уровню ответа. Но переход от 10 до 20 процентов по-прежнему означает удвоение эффективности ваших усилий, и я думаю, мы все хотели бы, чтобы наши усилия были вдвое эффективнее.