Электронный маркетинг против автоматизации маркетинга: что нужно знать вашему малому бизнесу

Если вы управляете новым малым бизнесом, вы, вероятно, все еще строите свою маркетинговую стратегию. Во время планирования и исследований вы, вероятно, сталкивались с термином «автоматизация маркетинга». Думайте об автоматизации маркетинга как о более умном и мощном старшем брате по электронной почте. Обе практики позволяют охватить большую аудиторию с помощью запланированных и автоматических сообщений электронной почты. Оба используют информацию, полученную из программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), для отправки релевантных и персонализированных сообщений в сегментированные списки клиентов. Сходства в изобилии.

«Почтовый маркетинг - это часть автоматизации маркетинга», - объяснил Джон Дик, вице-президент по маркетингу в HubSpot. «Подумай о торте. Если маркетинг - это торт, то электронный маркетинг - это как мука внутри торта. Почтовый маркетинг является одним из ингредиентов. Вы можете сделать автоматизацию маркетинга без маркетинга по электронной почте, но торт не будет таким вкусным ».

Другими словами, электронный маркетинг является отличным инструментом, позволяющим маркетологам охватить весь процесс, а именно - получить рекламные акции перед как можно большим количеством клиентов. Автоматизация маркетинга заключается в добавлении актуальности к этому охвату.

«Каждый маркетолог хочет иметь отношение к своей аудитории, - сказал Дик. - Релевантность требует, чтобы маркетологи делали две вещи: создавали контекст и действовали быстро. Это то, что помогает вам автоматизация маркетинга ».

1 Автоматизированные Кампании

Автоматизация маркетинга позволяет маркетологам планировать расширенные взаимодействия с клиентами, не требуя ручного вмешательства. Большинство из нас читали книги «Выбери свое приключение», когда мы были детьми. Автоматизация маркетинга предоставляет вашим клиентам аналогичный опыт (но с меньшим количеством драконов, волшебников и мечей). Вот как это работает.

Компании по автоматизации маркетинга, в том числе наши номинанты «Выбор редакции» HubSpot и Pardot, позволяют создавать заранее запрограммированные последовательности электронной почты с использованием логики if / then. Если ваш клиент открывает сообщение электронной почты, он попадает в последовательность, настроенную для электронной почты. И наоборот, если клиент игнорирует или удаляет сообщение, то он или она отправляется в другую настраиваемую последовательность.

В дополнение к открытому электронному письму действия клиента, такие как нажатие на ссылку, переход на веб-страницу и заполнение формы привлечения потенциальных клиентов, автоматически сортируют клиентов по последовательностям, предназначенным для выявления многошаговых взаимодействий. Хотя инструменты электронного маркетинга способны создать это первое взаимодействие, они, как правило, предназначены для того, чтобы просто направлять людей в базу данных клиентов, а не направлять их и продолжать взаимодействовать с ними на протяжении всей воронки продаж.

«Существует два вида кампаний: push-кампании и кампании, запускаемые на основе действий», - сказал Дик. «Автоматизация маркетинга может выполнять обе задачи, но с помощью автоматизации маркетинга вы можете создавать кампании, которые существуют бесконечно, основываясь на действиях, которые кто-то предпринял. Мы смотрим на нашу электронную почту каждый месяц. Мы смотрим на одноразовые посылки в зависимости от объема в рекламных кампаниях. Наша цель - всегда уменьшать количество разовых электронных писем в пользу заботы ».



2 шаблона рабочего процесса

Другое различие между ними заключается в том, как создаются связи. Программное обеспечение для маркетинга по электронной почте предлагает шаблоны, которые помогут вам разработать и выразить ваши сообщения. Инструменты автоматизации маркетинга также предоставляют инструменты для создания электронной почты. Тем не менее, инструменты автоматизации маркетинга предлагают шаблоны, которые делают взаимодействие еще на шаг впереди; эти последовательности взаимодействий называются «рабочими процессами». Рабочие процессы могут быть разработаны по индивидуальному заказу (то есть вы сами решаете, кто и когда будет получать электронную почту, основываясь на действиях клиентов), или рабочие процессы могут создаваться с помощью предварительно разработанных шаблонов. Например, компании, занимающиеся автоматизацией маркетинга, будут предварительно устанавливать шаблоны рабочих процессов, которые отслеживают действия клиента от его регистрации по электронной почте до первого электронного письма, открытого для его первой покупки, до второго отправленного предложения. Шаблоны рабочего процесса включают приглашения на мероприятия и последующие мероприятия, отслеживание оставленных корзин покупок, ежегодные пожелания по случаю дня рождения или даже последовательности обучения клиентов, которые увеличивают объем информации, предоставляемой клиентам о компании (особенно полезной для бизнес-продаж или продаж B2B).).

«Вы можете заплатить за разработчиков, которые будут создавать шаблоны рабочих процессов, или вы можете заплатить компании, которая наняла разработчиков и создала все это для вас», - объяснил Дик. «Когда вы работаете со своими собственными разработчиками, им нужен набор требований, они хотят создать шаблон и двигаться дальше. Но маркетологи хотят большего. Они хотят проверить. Они хотят попробовать рабочий процесс и создать другую автоматизацию прямо сейчас. Автоматизация маркетинга передает этот процесс в руки маркетолога, а не технолога ».



3 Оценка и сегментирование отведений

Поскольку инструменты автоматизации маркетинга отслеживают и понимают, как клиенты взаимодействуют с вашими сообщениями, они также могут делать то, что большинство (но не все) инструменты почтового маркетинга не могут или не делают. Например, инструменты автоматизации маркетинга присваивают баллы вашим контактам, чтобы вы знали, насколько они восприимчивы к вашим сообщениям электронной почты. С помощью этих баллов вы можете сегментировать (или автоматически разбивать инструмент) клиентов на группы. Контакты с наибольшим количеством потенциальных клиентов могут быть сгруппированы в списки, которые могут чаще видеть более агрессивные предложения. Контакты с наименьшим количеством потенциальных клиентов могут быть сгруппированы в списки, которые с меньшей вероятностью будут получать агрессивные предложения и с меньшей вероятностью будут получать частые сообщения. Это может звучать как дополнительное преимущество, но, по мере того как ваш всеобъемлющий список адресов электронной почты растет, вы будете в значительной степени полагаться на автоматизацию для сортировки и отправки сообщений контактам. Чем умнее и сложнее будет ваша оценка потенциальных клиентов, тем более своевременными и эффективными будут ваши электронные письма.

«Возможность рассылки целевого контента по электронной почте на основе того, что вы знаете о человеке, отлично подходит для клиентов и потенциальных клиентов, а также для компании, - сказал Дик. - Мы делаем правильные вещи для потенциальных клиентов? у кого-то очень низкая вероятность покупки вашего продукта из-за размера его компании или бюджета, чем больше вы не сможете подтолкнуть их к разговору о продажах, тем лучше для них и для вас ».



4 канальные рекомендации

По мере того, как ваша система автоматизации маркетинга узнает больше о том, как клиенты взаимодействуют с вашими сообщениями, она сможет использовать эту информацию и предложить рекомендации относительно того, когда вам следует отправлять сообщения. Например, если исторически Джон открывал сообщения только по четвергам в полночь, то ваша система порекомендует вам отправить ему сообщение электронной почты в указанное время. Кроме того, некоторые инструменты, такие как Act-On, призывают вас отказаться от отправки сообщения электронной почты полностью; вместо этого инструмент извлекает данные из записей CRM и определяет, что Джон предпочитает телефонный звонок сообщению электронной почты (даже в четверг в полночь).

«Автоматизация маркетинга действительно связана с многоканальными коммуникациями», - сказал Дик. «Доступные каналы растут с каждым днем. Один канал - это ваш сайт. Вы можете опубликовать умный контент на вашем сайте для разных посетителей в зависимости от контекста. Локальный чат - это еще один канал. Вы хотите иметь всенаправленный взгляд на вещи. Автоматизация маркетинга поможет вам в этом ».