Событийный маркетинг: 8 советов от мастера ces

Когда вы занимаетесь малым и средним бизнесом, маркетинговые доллары, как правило, ограничены. В последние несколько лет особое внимание уделялось цифровым каналам, таким как электронный маркетинг, более традиционным подходам, особенно тактикам «один на один», таким как событийный маркетинг. Популярная мудрость рекламирует гораздо более широкий охват цифрового маркетинга в сочетании с более низкой стоимостью входа. Но, по словам Гэри Шапиро, президента и генерального директора Ассоциации потребителей технологий (CTA) и автора «Будущего ниндзя» (подробнее об этом в видео ниже), его 30 лет управления ежегодной выставкой потребительской электроники (CES), один Из самых успешных выставок на планете, научили его, что если все сделано правильно, маркетинг событий может принести огромные выгоды растущему бизнесу.

«Одна из вещей, которые мы делаем в CES, это то, что у нас есть зона для стартапов под названием« Eureka Park », в которой работают 1300 компаний», - сказал Шапиро. «Они проводят четыре дня на ногах, слыша от потенциальных клиентов, партнеров и инвесторов, и они почти всегда уезжают с другим видением того, что их услуга или продукт, чем когда они вошли? Что хорошо».

PCMag поговорил с Шапиро о том, как малые и средние предприятия могут не тратить свой бюджет на поездки и более разумно проводить время на выставках.

• 1 Установить отношения с крупными клиентами

  На выставках стартапы или малые и средние предприятия хотят обратиться к инвесторам, новым партнерам и средствам массовой информации, но ключевой аудиторией, которую они должны охватить, являются более крупные предприятия, которые часто становятся первыми клиентами для стартапов. Фактически, по словам Шапиро, крупные компании служат «предохранительным клапаном» для малых предприятий с их маркетинговой поддержкой, обратной связью, опытом проектирования и юридическими консультациями. Например, в CES руководители крупных компаний регулярно посещают Eureka Park, область шоу, где стартапы ищут финансирование и ищут новые сделки и партнерские отношения.

  «С тех пор, как я присоединился к организации, философия заключалась в том, что мы проводим шоу для самых маленьких компаний», - сказал Шапиро. «Они могут раскрыть свою идею тысячам, в том числе розничным продавцам, инвесторам, покупателям и партнерам».



2 поставьте ясные, реалистичные цели

Может показаться здравым смыслом ставить четкие цели на выставке, но, по словам Шапиро, большинству компаний, особенно МСП, нужно это напоминание. Ожидание заключения крупной сделки на конференции не является гарантией для малого и среднего бизнеса, но они получат много потенциальных клиентов, отметил Шапиро.

«Должны быть цели, которые вы ставите на каждый день, на каждый час шоу, а затем вы должны действовать по этим причинам, когда шоу закончится», - сказал Шапиро. «Вы должны продолжить. Это шокирует, на самом деле, как некоторые компании не делают этого».

Шапиро сказал, что цели должны быть измеримыми, и персонал на вашем стенде должен понимать их. «Если вы не можете измерить это, вы не достигнете этого», - сказал он. Вот три основные цели, о которых следует помнить:

• Формализуйте захват свинца. Слишком много небольших компаний посещают мероприятия просто с добрым намерением собирать визитные карточки. Однако на большинстве выставок предлагается в аренду электронное оборудование для захвата свинца. Воспользуйтесь этим и найдите время для организации захваченных лидов не только для архивации, но и для последующей пост-шоу.
• Максимизировать перекрестные продажи. Установите цели не только для представления новых клиентов в одной из ваших продуктовых линеек, но также для перекрестной продажи как новых, так и существующих клиентов другим вашим линейкам продуктов. Это требует некоторой подготовительной работы не только на вашем поле, но и на механизмах, которые вы будете использовать, чтобы выяснить, какие продукты используют существующие клиенты.
• Познакомьтесь с ключевыми клиентами и партнерами. Потратьте время на предварительные показы, организовав встречи с ключевыми клиентами и партнерами, которые, как вы знаете, будут присутствовать на мероприятии. Именно поэтому вы посещаете это мероприятие, поэтому не ограничивайте себя тем, чтобы просто ходить пешком.



3 Держите ваш стенд заполненным персоналом

Представьте, что вы тратите деньги, чтобы присутствовать на выставке, и потенциальные клиенты приходят и не видят живую душу на вашем стенде. Это упущенная возможность, как отметил Шапиро.

«Что убивает меня, так это то, что я иду мимо стенда небольшой компании, и там никого нет», - сказал он. И если вы там, не сидите со скрещенными руками, просто ешьте еду или проверяйте электронную почту и игнорируйте пешеходное движение, посоветовал Шапиро. Имейте готовую подачу и ищите, чтобы доставить это постоянно. Посмотрите на значки участников, обращая внимание на важных клиентов, а также на прессу и аналитиков.

Если возможно, работайте на выставке с коллегой. Таким образом, ваш стенд будет заполнен, и вы не упустите шанс привлечь новый бизнес.



4 Доставить четкое сообщение о продукте

По словам Шапиро, почти такой же плохой, как необслуживаемый стенд, - это стенд, в котором работают сотрудники, но все еще затруднены неясными обозначениями того, что предлагает компания. У вас есть только короткий промежуток времени, чтобы привлечь внимание посетителя - обычно пять секунд, за которые он проходит. На стенде может быть много копий или причудливых цветов, но если все, что сразу не позволяет посетителям узнать, что делает ваш продукт, вы потерпели неудачу.

«Если вы не можете пройти мимо и понять это, есть проблема», - сказал Шапиро. «На нашей выставке, где у нас 4500 экспонентов, никто не увидит их всех, и поэтому вы, буквально за доли секунды, принимаете решение, проходя мимо выставки, о том, собираетесь ли вы останавливаться. там и дай свое время. Часть этого основана на маркетинговом сообщении или изображении. "

Проведите предварительное шоу с вашим маркетинговым персоналом, просматривая вывески и дисплеи, которые вы собираетесь использовать на выставке. Не оставляйте это на утро, когда вы все прибудете и начнете настраивать стенд. Слишком поздно для изменений, чем в большинстве случаев. Сделайте эту работу заранее и постарайтесь сделать так, чтобы подавляющее большинство участников шоу точно знали, что вы предлагаете, и почему это просто с первого взгляда.



5 Выбирайте модные дисплеи над объемными знаками

В связи с вышесказанным, при изготовлении копии для вывесок на вашем стенде, вы хотите избежать слишком много слов без недостатка броского искусства. Это ловушка, которая будет удерживать посетителей от вашего стенда.

«Вы должны избегать - любой ценой - длинных плакатов с одним текстом», - сказал Шапиро. «Это просто никого не привлечет. Поэтому у вас должно быть что-то визуальное, что заставит их остановиться».

Стенд LG на CES 2019 является хорошим примером привлечения внимания, а не потока текста. Его презентация на входе в стенд была названа «OLED Falls». Компания продемонстрировала свой раскладной OLED-телевизор.

Преимущество производителей оборудования заключается в том, что они могут просто отображать свой последний продукт. Однако поставщики программного обеспечения и услуг по-прежнему могут выходить за рамки подробных текстовых описаний. Например, картинки улыбающихся клиентов с короткими и счастливыми анекдотами. Видное отображение логотипов наград может быть другой идеей. Итог: держите большое сообщение в своем стенде коротким, когда речь идет о тексте. Сохраните это для своего раздаточного материала и вашего предложения.



6 Избегайте вопросов Да или Нет

Чтобы быть эффективным докладчиком на выставке, вам нужно задавать вопросы участникам, которые приводят к разговору о товаре или технических тенденциях, а не к краткому ответу и быстрому выходу из стенда. Задавайте вопросы, которые заставляют людей говорить, посоветовал Шапиро. Вы захотите задать вопросы типа «Почему вы заинтересованы в этом?» или "Что привлекло тебя, чтобы остановиться здесь?" Эта линия допроса принесет немедленную обратную связь.

«Вы оцените их на предмет того, стоят ли они вашего времени», - сказал Шапиро. «И они могут быть, но вам нужно обучать персонал, вам нужна ролевая игра, и вам нужно создавать свои часто задаваемые вопросы, чтобы просто получить« липкость ».« Этот термин относится к увеличению количества времени, которое посетитель посещает. проводит на стенде.

Старайтесь не задавать вопросы типа «Вас интересует что-то, что делает X?» Сказал Шапиро. Этот вопрос искажен в сторону ответа «да» или «нет», и это может преждевременно сократить ваш разговор.

«Преимущество личных мероприятий, таких как CES, заключается в том, что они представляют собой опыт с пятью чувствами», - сказал Шапиро. «Как лидер малого бизнеса на таком мероприятии, как CES, подумайте о том, как вы можете использовать этот чувственный опыт. Продемонстрируйте свое волнение и энтузиазм по поводу вашего продукта или услуги, когда вы говорите, - эта энергия ощутима на личной встрече».



7 Воспользуйтесь преимуществами разговорных возможностей

Многие выставки дадут возможность выступить перед аудиторией даже очень маленьким предприятиям и новичкам в отрасли. Ищите такие возможности и пользуйтесь. Начиная с участия в панели, проводя презентацию с практическими рекомендациями в стиле семинаров, или просто представляя свой продукт в качестве части мероприятия на сцене, любая из этих фантастических возможностей связаться с вашей аудиторией, получить лучшее представление о том, что им нравится, и отточить свою подачу.

«Если вы говорите на панели, - посоветовал Шапиро, - не забудьте заранее связаться с модератором». Сделайте это, чтобы вы могли поделиться тем, какой тип сообщения вы хотите получить, вопросы, которые вы хотели бы задать, или любую тему, которую вы хотите избежать. «Работа модератора состоит в том, чтобы выявлять факты и быть беспристрастными, - сказал Шапиро, - но также позволять вам выслать ваше сообщение. Помогите им выполнить свою работу, и они помогут вам».

Плохая идея - позволить шоу или модератору делать весь маркетинг для вашего выступления. Если вы говорите на шоу, помогите распространить информацию, используя свои собственные маркетинговые каналы. Пригласите ключевых клиентов заранее, если вы знаете, что они будут на выставке, и продолжайте приглашать людей даже после начала шоу. (Изображение предоставлено: Шон Гэллап / Getty Images)



8 Оставайтесь до конца

Распространенной ошибкой для экспонентов на выставках является преждевременный уход с выставки. Вы хотите остаться, потому что в конце концов, когда C-suite execs в последнюю минуту осматривают пол.

«Если вы тратите свое время там, если вы устали или уезжаете, самое страшное - рано покинуть стенд, особенно в конце шоу», - сказал Шапиро. «Это когда многие руководители ходят вокруг».

Время от времени компания будет получать значительную победу на выставке. Шапиро ссылается на компанию Astral AR, которая инвестировала 10 миллионов долларов в CES в январе 2019 года и производит беспилотники для обнаружения орудий и бомб через стены. В другом примере стартап под названием BenjiLock (показанный на фото выше), который разработал замок спортзала с поддержкой отпечатков пальцев, получил значительную экспозицию на CES 2017. После шоу генеральный директор компании, Робби Кабрал, заслужил внимание телевидения. Шоу "Акула", вспоминает Шапиро. На "Shark Tank" Кабрал получил от Кевина О'Лири инвестиции в размере 200 000 долларов в обмен на 15-процентную долю в BenjiLock.

Выставки требуют выносливости, и к этому нужно готовиться с самого первого дня. С самого начала и до конца на выставке требуется фокус, особенно когда выставка проходит в Лас-Вегасе, например, CES. «Если вы собираетесь быть там, вы должны максимально использовать свое время», сказал Шапиро. «Это не возможность увидеться со своим братом в Лас-Вегасе или сыграть в азартные игры». Но с правильными стратегиями на выставках SMBs могут найти успех. (Изображение предоставлено: CTA / BenjiLock)