Как использовать маркетинговую базу данных золотого рудника

На прошлой неделе мы начали обсуждение LinkedIn как инструмента маркетинга, уделяя особое внимание профилям и страницам компаний. На этой неделе мы переключаем наше внимание на сбор данных, исследование клиентов и поиск через LinkedIn.

Как я упоминал на прошлой неделе, важно думать о LinkedIn не как об одном инструменте, а как о двух; это и инструмент исследования, и средство коммуникации. Как инструмент исследования, LinkedIn может быть бесценным. Как средство коммуникации, он может быть либо полезным, либо огромной тратой времени и денег. Возвращайтесь на следующей неделе, чтобы обсудить, как использовать LinkedIn в качестве эффективного средства коммуникации. На этой неделе мы погрузимся в базу данных LinkedIn.

Найти братьев и сестер вашего клиента

В данном случае я использую термин «клиент» для обозначения лица, которому вы в настоящее время предоставляете продукты или услуги. Сначала составьте список ваших клиентов. Затем перейдите на каждую страницу их профиля и посмотрите на список «Люди, также просмотренные» в правом столбце. Скорее всего, многие из перечисленных людей имеют схожие роли с вашими нынешними клиентами. Многие могут быть в одной компании с вашим клиентом, и это нормально, потому что это дает вам возможность расширить свое присутствие в компании.

Вы также можете найти людей в других компаниях, которые имеют аналогичные роли, и, следовательно, могут иметь аналогичные потребности. Посетите страницы их профилей, а также посмотрите на их список "Люди также смотрели". Каждый раз, когда я просматриваю новый профиль, мне нравится щелкать правой кнопкой мыши и выбирать «Открыть в новой вкладке», чтобы я мог оставить профиль моего исходного клиента открытым на вкладке (вместо необходимости нажимать назад, назад, назад).

Найти братьев и сестер вашего клиента

Ранее я использовал термин «клиент» для обозначения человека. Теперь я использую «клиент» для обозначения компании. Несомненно, у компаний, с которыми вы в настоящее время работаете, есть характеристики и потребности, которые побудили их выбрать ваши продукты или услуги. Есть бесчисленное множество других компаний, которые разделяют те же потребности, и, следовательно, могут извлечь выгоду из ваших решений.

Исследуйте своих текущих клиентов на LinkedIn. Посмотрите на их страницы компании. Просмотрите страницы профиля сотрудников в ролях или функциональных областях, таких как операции, человеческие ресурсы (HR), финансы и так далее. Запишите ключевые слова. Расширьте свои исследования до сайтов ваших клиентов, страниц Facebook, каналов YouTube и т. П. Затем вернитесь в LinkedIn и используйте расширенный поиск для поиска, используя ключевые слова для компаний и частных лиц, которые относятся к этим ключевым словам. Вы должны быть в состоянии идентифицировать другие компании и сотрудников в тех компаниях, которые имеют бизнес (и потребности), аналогичные вашим текущим клиентам. Эти компании и контакты становятся целевыми перспективами для ваших маркетинговых усилий.

Найди своих братьев и сестер

Хорошо, этого достаточно, чтобы найти братьев и сестер других людей (образно говоря). Теперь давайте найдем вашего брата от другой мамы. После входа в систему перейдите в раздел «Моя сеть» и выберите «Люди, которых вы знаете». Исходя из вашего опыта работы и вашей текущей сети, LinkedIn собирается применить некоторые алгоритмы автоматического поиска, чтобы выяснить, может ли он помочь вам найти других людей, которых вы, возможно, знаете.

Это полезно для выделения людей, которых вы действительно знаете (возможно, прошлых коллег, с которыми вы еще не общались в LinkedIn). Но, что более важно, некоторые люди, которых LinkedIn считает, что вы должны знать, будут хорошими перспективами для вас. По сути, LinkedIn создал сложный алгоритм поиска от вашего имени и автоматически выполняет его каждый раз, когда вы посещаете эту страницу.

Найти некоторых кузенов

Поиск «Найти выпускников» в разделе «Моя сеть» немного менее продвинут, но все же может привести к интересным интересам. Я говорю, что он менее продвинут, потому что, по сути, все, что он делает, это перечисляет людей, которые пошли на вашу alma mater (хотя он также применяет некоторую логику сортировки, чтобы расставить приоритеты в списке, который вы видите).

Тем не менее, это может дать хорошие перспективы. И, конечно же, поскольку у вас есть что-то общее с людьми, которых вы находите, у вас есть готовый ледокол.

Будь булевым мастером

Как и в случае булевой логики в платформах социального прослушивания, наши собственные расширенные поиски также могут дать отличные результаты. Некоторые поиски самоочевидны. Мое намерение здесь не в том, чтобы перечислить все виды поиска, которые вы могли бы сделать, и почему. Вместо этого я хочу сосредоточиться на нескольких, о которых вы, возможно, не подумали.

Бывшие сотрудники: расширенный поиск позволяет выполнять поиск по работодателям, текущим и прошлым. Очевидно, что поиск текущих сотрудников у ваших клиентов (или потенциальных клиентов) - отличная идея, но подумайте о поиске бывших сотрудников. Это может привести к двум вещам. Во-первых, если человек раньше работал на одного из ваших клиентов, скорее всего, его или ее новая роль схожа, и, возможно, его или ее новая компания может быть схожей. Этот подход может позволить вам выявить еще больше потенциальных клиентов - людей и компаний, о которых вы когда-либо знали. Во-вторых, бывшие сотрудники все еще знают бывших коллег по вашим текущим клиентам или потенциальным клиентам. Возможно, вы сможете заставить их познакомить вас с некоторыми из их бывших коллег. (Если вы воспользуетесь этим подходом, я рассмотрю возможность предложить человеку стимул, если направление приведет к продаже.)

Группы. Сначала присоединяйтесь к группам, связанным с вашим продуктом или услугой. Затем используйте расширенный поиск, чтобы найти людей, которые входят в эти группы (обратите внимание, что вы можете установить флажок «Группы» в окне расширенного поиска). Скорее всего, если люди входят в группу, связанную с вашим продуктом или услугой, они будут по крайней мере горячо заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Отрасль или функция: обратите внимание, что LinkedIn предоставляет обширный список отраслей. Используйте этот список для определения контактов в отраслях, которые могут извлечь выгоду из ваших продуктов или услуг. Вы можете сделать то же самое для рабочих функций, если у вас есть платная подписка.

Действовать с осторожностью

Следующей тактикой можно легко злоупотреблять, поэтому действуйте осторожно. В разделе «Работа» ищите объявления о вакансиях для ролей, связанных с вашими продуктами или услугами. Если ваши продукты или услуги соответствуют определенным ролям, то компаниям, которые хотят нанять эти роли, вероятно, понадобится то, что вы предлагаете. И, поскольку менеджеры по найму на открытые должности обычно имеют схожие обязанности, эти менеджеры по найму могут быть заинтересованы в ваших продуктах и ​​услугах. Но будь осторожен. Очевидно, что эти менеджеры по найму ищут хороших новобранцев, а не коммерческое предложение. Чем более агрессивны вы, тем больше вероятность того, что LinkedIn отметит вас, поэтому будьте консервативны в своем подходе.

Вместе эта поисковая тактика может помочь вам в разработке базы данных LinkedIn. Конечно, теперь, когда вы нашли потенциальных клиентов и клиентов, как вы их привлекаете? Возвращайтесь на следующей неделе, чтобы узнать, что нужно и что нельзя делать в InMail.