Оглавление:
Видео: Dame Tu cosita ñ (Ноябрь 2024)
Если у вашей команды по продажам был менее чем звездный 2017 год, то вы, возможно, захотите инвестировать в лучшее управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и решения для телефонии. Опрос, проведенный группой по исследованию рынка Opinion Matters от имени NewVoiceMedia, выявил ошеломляющую пропасть между информацией, которая должна быть доступна для торговых представителей, и информацией, которой они на самом деле обладают при проведении рутинных проспектов и потенциальных звонков.
Пожалуй, самая изумительная статистика в опросе, в ходе которого были опрошены 1 006 специалистов по продажам с самоидентификацией, использующих систему CRM, заключается в том, что шесть процентов даже не имеют самой базовой телефонной технологии: идентификатора звонящего. Это означает, что торговые представители отвечают на звонки без какого-либо предварительного знания, а затем стараются изо всех сил, чтобы собрать информацию о потенциальном клиенте, либо удерживая потенциального клиента или проводя вызов.
«Это серьезный недосмотр и может быть дорогостоящим», - говорится в отчете. «CRM-система - это хранилище информации о клиентах, но какая польза для отдела продаж, если они не могут быстро и легко идентифицировать клиентов во время самых простых взаимодействий? Сегодня клиенты требуют персонализированных взаимодействий. Идентификация клиента - очевидный первый шаг «.
Интеллектуальные взаимодействия
Менее половины опрошенных торговых представителей (42 процента) имеют технологию, позволяющую идентифицировать соответствующие предыдущие взаимодействия, пока они разговаривают по телефону с потенциальными клиентами. Таким образом, в отличие от передовых компаний, которые предоставляют торговым представителям полную историю взаимодействия (так как номер телефона зарегистрирован инструментом CRM), эти представители должны попытаться собрать воедино историю потенциального клиента с компанией, используя неформальные заметки и поиск через электронную почту.
Более одного из четырех специалистов по продажам (27 процентов) не работают в компаниях, в которых настроен интерактивный голосовой или тональный отклик, что означает, что регистраторы-люди (или, не дай Бог, другие торговые представители) должны перенаправлять вызовы на соответствующие продажи по донесению Подумайте, сколько времени может занять этот ручной процесс, особенно в напряженные дни, и подумайте о количестве человеческих ошибок или диверсий, которые могут произойти. Такие компании, как NewVoiceMedia и наш инструмент телефонии Editor's Choice RingCentral, предлагают интеллектуальную маршрутизацию вызовов в качестве базовой функции в своих основных пакетах.
«Профессия продавца быстро меняется», - говорится в отчете. «Технология проложила новые пути для покупки и продажи товаров и услуг. Всего за несколько десятилетий люди перешли от тактики продаж с ручкой и бумагой к автоматизированным системам поиска, отслеживания потенциальных клиентов и отслеживания сделок. Технология, которая считалась Край в 1990-х и начале 2000-х годов сейчас ощущается архаичным ».
После звонка
После того, как торговые представители смогут успешно выполнить вызов, 68% должны будут вручную обновить свою запись CRM. Этот ручной и повторяющийся ввод данных - это процесс, который в среднем занимает у каждого торгового представителя по 32 минуты в день. Разве это не похоже на многое, не так ли? Но эти 32 минуты составляют в целом ошеломляющие 17 полных рабочих дней в конце года.
Если ваша компания не внедрила голосовой набор, подумайте о том, сколько времени тратится на ввод цифр в клавиатуры вашего телефона. Средний продавец тратит 28 минут в день, вручную вводя номера телефонов. В конце года это еще 15 рабочих дней, потраченных на ввод информации в системы.
«Время - деньги. А продавцы тратят немало времени на вещи, которые в краткосрочной перспективе кажутся довольно безобидными. Такие простые вещи, как набор номера, могут поглотить секунды, минуты, часы и дни», - говорится в отчете. «Объедините это со временем, которое требуется для обновления CRM вручную, и вы сможете начать видеть, как эти административные задачи могут отнимать прибыль».
Альтернатива
Возможно, в качестве способа преодоления недостатка информации и контекста, предоставляемых их компаниями, 54 процента респондентов заявили, что они ежедневно взаимодействуют с потенциальными клиентами на Facebook. И 12 процентов сказали, что используют Instagram, LinkedIn и Twitter для ежедневного взаимодействия с потенциальными клиентами. Эти каналы предлагают торговым представителям, по крайней мере, некоторую возможность найти данные, чтобы сделать рекламные материалы более актуальными и доступными для потенциальных клиентов. Видите, Джим недавно отправился на лыжную прогулку со своей семьей? Вы можете обсудить это с Джимом в Facebook Messenger. Даже эти крошечные данные о взаимодействии более полезны, чем большой, ничего не значащий, 42 процента компаний предлагают свои торговые представители перед звонками.
«Несмотря на наличие огромного количества доступных данных о клиентах и потенциальных клиентах, торговые представители не в состоянии использовать управляемые данными аналитические данные и персонализацию для заключения новых сделок», - пишет Джонатан Гейл, генеральный директор NewVoiceMedia, в отчете. «Мы вступили в новую эру продаж, которая требует более интеллектуального и подлинного подхода к взаимодействию и взаимодействию с современными клиентами и потенциальными клиентами… Благодаря лучшему пониманию клиентов и потенциальных клиентов и стратегическому использованию этих данных для связи с ними, отделы продаж будут способен преодолеть эти пробелы и положительно повлиять на весь ход продаж ».
К сожалению, большинство респондентов скептически относились к желанию своих компаний внести изменения в то, как их CRM и системы телефонии интегрируются. Шестьдесят пять процентов сказали, что считают, что стоимость интеграции CRM и телефонии (или даже первоначальных инвестиций) является главным препятствием. Тридцать пять процентов респондентов заявили, что их компании опасаются, что любое технологическое обновление займет слишком много времени, в то время как 27 процентов заявили, что их компания не считает, что даже модернизация стоит затрат.
