Salesforce einstein abm может стать маркетинговым игроком b2b

Традиционно маркетологи «бизнес-бизнес» (B2B) использовали маркетинговую автоматизацию так же, как маркетологи-потребители. Панели мониторинга, списки и рабочие процессы были созданы, чтобы помочь компаниям взаимодействовать с коллекцией файлов с одним контактом, независимо от того, были ли эти контакты частью одной учетной записи клиента. Новейшее создание Salesforce, Einstein Account-Based Marketing (ABM), хочет изменить все это.

Построенный на основе подхода, ориентированного на учетные записи, ABM стремится автоматизировать работу, проделанную между отделами продаж и маркетинга, чтобы идентифицировать целевые учетные записи, объединять данные между базами данных продаж и маркетинга и проводить кампании для основных лиц, принимающих решения. Рассматривайте ПРО как мутацию искусственного интеллекта Эйнштейна (AI), системы управления взаимоотношениями с клиентами Salesforce (CRM) и автоматизации маркетинга Salesforce Pardot - за исключением того, что все ориентировано на группы потенциальных клиентов, а не на отдельные перспективы.

«Маркетологи B2B имеют ограниченный бюджет и хотят сосредоточиться на клиентах, которые с наибольшей вероятностью будут покупать, поэтому они перешли на маркетинг на основе учетных записей», - сказал Майкл Костоу, старший вице-президент и генеральный менеджер Salesforce Pardot. «Но маркетинг на основе учетных записей очень трудно сделать в масштабе. Есть несколько влиятельных лиц, которые участвуют в процессе покупки, и вы должны продавать им персонализированный контент через каналы продаж и маркетинга».

Однако, поскольку инструменты продаж и маркетинга традиционно являются отдельными объектами, которые могут интегрироваться или не интегрироваться друг с другом, Костоу сказал, что процесс определения этих групповых целей и продвижения их через процесс поиска, лидерства, покупателя, перепродажи и перепродажи был трудным.

Детали

Вот как это работает: AI инструмента идентифицирует ключевые учетные записи, используя исторические данные взаимодействия. Свинцовые баллы увеличиваются или уменьшаются по мере того, как AI выявляет положительные или отрицательные взаимодействия. Рекламная студия Salesforce, которая также встроена в инструмент ABM, затем извлекает данные CRM и взаимодействия, чтобы помочь идентифицировать подобные учетные записи. ИИ также будет постоянно сканировать задания, чтобы находить возможности, когда маркетологам и торговому персоналу будет оптимально отправлять сообщения. Он также сканирует взаимодействия со счетом, чтобы определить, успешно ли выполняются сделки, которые уже находятся в процессе, или требуется дополнительное внимание.

Например, Einstein будет сканировать сообщения электронной почты с вашим контактом, чтобы подобрать фразы, такие как «Спроси моего начальника» или «Запустить эту цепочку команд», чтобы сообщить вам, разговариваете ли вы с лицом, принимающим решение. Если Эйнштейн увидит эти фразы, он предупредит вас о том, что вы не указали подходящего человека в аккаунте. Кроме того, если кто-то в учетной записи использует определенный фрагмент контента или если он совершает покупку, которая потребует вторичной покупки, то ИИ инструмента вызовет предупреждение.

Панели управления ABM полностью ориентированы на учетные записи, что позволяет специалистам по продажам и маркетингу определять успешность кампаний на основе того, как группы покупателей B2B относятся к контенту. Например, маркетологи могут определить атрибуты маркетинговых кампаний, которые имеют наибольший потенциал для стимулирования продаж для целевых учетных записей, определив, что последовательность кликов по объявлению, загрузки электронной книги и просмотра вебинара является оптимальным способом преобразования потенциальных клиентов в высокие. -качество ведет, согласно заявлению Salesforce. Затем вы можете отслеживать этот тип кампании по различным типам кампаний, чтобы определить, какой подход будет более успешным в будущем.

В число клиентов ABM входят сайт поиска работы CareerBuilder, компания по производству химической продукции Sika Corporation и бизнес-консалтинг Slalom. Чтобы получить полный опыт работы с Einstein ABM, вам нужно будет объединить несколько модулей Salesforce (и потратить на это немало денег). Модули, которые вам понадобятся:

• Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring и Einstein Opportunity Insights (все входит в Sales Cloud Einstein), который стоит 50 долларов на пользователя в месяц,
• B2B Marketing Analytics, который стоит 300 долларов в месяц,
• Sales Analytics, которая стоит 75 долларов на пользователя в месяц,
• Engagement Studio (часть издания Salesforce Pardot B2B Marketing), которая стоит 1000 долларов в месяц на организацию,
• Salesforce Engage, которая составляет дополнительно 50 долларов на пользователя в месяц в любом выпуске Salesforce Pardot,
• Рекламная студия, которая стоит 2000 долларов за организацию в месяц.

Итак, вы рассчитываете на минимальные 3475 долларов в месяц, если решите пойти ва-банк. Однако благодаря такому модульному подходу вы можете создать свою собственную систему на основе конкретных услуг, которые вам понадобятся, и цены, которую вы готовы заплатить.

Предыстория

Объявленный в сентябре 2016 года, Einstein AI использует преимущества глубокого обучения Salesforce, машинного обучения (ML), прогнозирующей аналитики, обработки естественного языка и обработки изображений в качестве автоматизированного менеджера по работе с клиентами. Einstein способен обрабатывать миллиарды точек данных, повторений и изображений, чтобы помочь вам улучшить рабочий процесс. Этот инструмент достаточно гибок и интеллектуален, чтобы позволить вам программировать конкретные средства автоматизации и прогнозирования за пределами стандартных вариантов использования. Einstein учится на вашем опыте рекомендовать улучшенные рабочие процессы, характерные для вашей организации.

Все клиенты Salesforce получают доступ к Einstein независимо от приложения или уровня цен. Таким образом, если вы используете только Salesforce в качестве программного обеспечения службы поддержки, то вы все равно сможете использовать ИИ для улучшения процессов обслуживания. Однако чем больше данных вы привязываете к Salesforce, тем более полезным будет Эйнштейн. Интерфейсы прикладного программирования (API) Einstein могут быть подключены помимо самого пакета Salesforce для подключения к сторонним приложениям и веб-сайтам. Это позволяет вам получать данные с вашего собственного сайта электронной коммерции или корпоративной электронной почты, чтобы помочь Einstein дать более разумные рекомендации.

Конечно, Salesforce - не единственный игрок в области CRM и автоматизации маркетинга, использующий преимущества AI. Zoho недавно добавила виртуального помощника на основе AI к своему инструменту Zoho CRM. Новая функция, Zoho Intelligent Assistant (Zia), представляет собой механизм автоматизации, предназначенный для предоставления беспристрастных, основанных на данных рекомендаций для торгового персонала, когда они используют Zoho CRM. Согласно Zoho, главному евангелисту Zoho Раджу Вегесна, Zia предназначена только для обнаружения аномалий использования системы, определения оптимальных рабочих процессов и макросов и консультирования продавцов о том, когда следует обращаться к потенциальному клиенту. Есть IBM Watson Analytics, дедушка ML и AI. Watson - это, прежде всего, инструмент бизнес-аналитики (BI), но он также виртуальный агент, инструмент электронной коммерции, маркетинговое решение и участник игрового шоу.