Тройные отведения за 6 недель: процесс из 7 этапов

Маркетинг в малом бизнесе и даже во многих компаниях среднего бизнеса требует прагматичного подхода и срочности, которую крупные компании часто могут игнорировать. Разумеется, компаниям любого размера необходимо создавать потенциальных клиентов и продажи для своих компаний, но у крупных компаний есть два уникальных преимущества. Во-первых, поскольку крупные компании начинали как маленькие компании и росли до их нынешних размеров - они не просто превратились в бизнес как крупные компании - они пользуются преимуществами конвейеров и баз данных потенциальных клиентов, создаваемых годами. Таким образом, хотя они переключают часть своего внимания на маркетинг, ориентированный на бренд, у них уже есть потенциальные клиенты, чтобы продолжать работу, и у них есть ведущие двигатели, которые продолжают работать, в то время как они увеличивают свои усилия по маркетингу бренда. И, во-вторых, из-за больших бюджетов они могут позволить себе проводить как бренд-ориентированный маркетинг, так и маркетинг, ведущий к лидерству.

Для сравнения, маркетологи в малых предприятиях часто имеют ограниченные бюджеты (и, возможно, вообще не имеют бюджета) и нуждаются в привлечении потенциальных клиентов и повышении продаж превыше всего.

7 шагов к созданию новых потенциальных клиентов

В бесчисленных взаимодействиях с клиентами мы обнаружили и усовершенствовали следующий процесс, состоящий из семи этапов, чтобы помочь предприятиям любого размера улучшить свои возможности по созданию потенциальных клиентов и увеличить прибыль. Вы можете выполнить следующие действия, независимо от того, большой ли у вас бюджет, маленький бюджет или нет бюджета. Если у вас нулевой бюджет, это займет у вас больше времени, потому что вам придется выполнять всю работу по ногам. Поэтому я призываю вас освободить немного бюджета, но, даже если вы не можете, вы все равно можете показать результаты. Затем, с этими результатами, вы можете оправдать некоторый бюджет, чтобы усилить ваши усилия. Если у вас уже есть большой бюджет, вы сможете бросить немного бензина в огонь своего свинцового поколения и максимально увеличить свои усилия.

7 шагов

1. WIIFY
2. Почему ты
3. Интерактивная доска
4. Попробуй 2
5. Введи это
6. Рекламируй
7. Расскажи мне об этом

1 Шаг 1, Часть 1: WIIFY

WIIFY - это сокращение, которое означает «Что для вас?». В этом случае мы используем его для обозначения «Что для ваших клиентов?» Аббревиатура WIIFY была создана Джерри Вайсманом, давним бизнес-тренером и тренером. Он также является автором серии книг-бестселлеров. Вайсман провел обучение сотен компаний, готовящихся к их роуд-шоу «Первичное публичное предложение» (IPO), а также обучил тысячи людей в крупных компаниях. В начале своей карьеры у меня было преимущество проходить тренировку Вейссмана «Power Presentations», и это была лучшая тренировка, которую я прошел. Вот одна вещь, которую я узнал: чтобы вы могли эффективно рассказать, что в ней есть для ваших клиентов, вы должны четко определить, кто ваш клиент.

Первым шагом является выбор отрасли для цели. Я знаю, что вы можете подумать: «Но подождите, наш сервис ценен для клиентов, независимо от отрасли. Я не хочу никого исключать и терять продажи ». Но реальность такова, что очень целенаправленная работа поможет вам привлечь больше клиентов и увеличить продажи, а не уменьшить.

На недавнем семинаре в Ванкувере, Британская Колумбия, Mark Sessions of Neural Impact поделились результатами некоторых исследований, связанных с отраслевым таргетингом. Исследование показало, что компании, которые либо не нацелены на отрасль, либо нацелены на трех или более, обычно превращают только около 20 процентов своих квалифицированных клиентов в продажу. Однако компании, ориентированные на 2-3 отрасли, могут увеличить это до 50 процентов, а компании, ориентированные на одну отрасль, могут довести свои близкие показатели до 80 процентов.

Вы должны быть нацелены на ваш подход. Это включает в себя отрасль, на которую вы хотите ориентироваться, какого размера или сегмента клиентов, на каких людей или ролей в этих компаниях вы собираетесь идти, и каковы цели отдельных лиц в этой роли. Как только вы достигнете такого уровня специфичности, у вас будет четкое представление о том, кто ваши клиенты, и вы сможете четко сформулировать, что в нем для них.

Рассмотрим следующее:

Если вы посмотрите на своих текущих клиентов, большинство из них работают в определенной отрасли? Если это так, вы, вероятно, знаете потребности этой отрасли больше, чем другие. Кроме того, у вас, вероятно, есть некоторые отзывы или другие успехи, которые вы можете использовать, чтобы укрепить свой авторитет с другими перспективами в этой отрасли.

Если ваша текущая клиентская база, естественно, не указывает на отрасль, на которую нужно ориентироваться, посетите веб-сайты ваших конкурентов. Видите ли вы какие-либо тенденции с точки зрения отраслей, на которые они нацелены? Если это так, рассмотрите кампанию, нацеленную на эту отрасль.

Далее рассмотрим отрасли, которые, как правило, имеют прибыльную прибыль. (Для получения дополнительной информации об этих отраслях см. Раздел, следующий за этим списком.) Если ваш сервис относится к одной из этих отраслей, рассмотрите кампанию, нацеленную на эту отрасль.

Наконец, не стоит сбрасывать со счетов отрасль, которая изначально интересна вам или вашим сотрудникам. Хотя «интерес» и «веселье» не могут полностью компенсировать неудачный выбор отрасли, реальность такова, что вы можете построить прибыльный бизнес, ориентируясь практически на любую отрасль. Плюс, почему бы не нацелиться на индустрию, которая заставляет вас вставать по утрам?



2 Шаг 1, Часть 2: WIIFY

За пределами промышленности. Промышленность - это первый аспект таргетинга, но на этом она не останавливается. Вы должны учитывать, на какой размер клиентов вы хотите ориентироваться. Вы хотите нацелиться на малый бизнес, средний бизнес или крупные корпоративные или корпоративные компании? Ваши услуги более актуальны для определенного размера клиента? Требует ли стоимость вашего обслуживания клиента определенного размера?

Например, с помощью услуг агентства цифрового маркетинга, которые предоставляет моя компания, мы обнаруживаем, что большинству наших клиентов нужно планировать бюджет в 20 000 долларов США в месяц в общем маркетинговом бюджете, из которых наши услуги будут составлять примерно 5000 долларов США в месяц. Кроме того, мы обнаруживаем, что для того, чтобы компании выделяли 20 000 долл. США в месяц на общий маркетинговый бюджет, они должны приносить минимум 5 млн. Долл. Годового дохода, поэтому мы ориентируемся на компании с доходом 5 млн. Долл. И выше. Проведите такой анализ для вашей собственной компании и услуг, которые вы предоставляете, чтобы убедиться, что есть соответствие между тем, что вы предоставляете (и то, что вы взимаете) и тем, что нужно вашим клиентам (и что они могут заплатить).

Теперь подумайте о типах людей или ролях в тех компаниях, которые будут наиболее заинтересованы в ваших услугах. Какова их должность? Каковы их проблемы? Каковы их цели? Являются ли они лицами, принимающими решения в отношении ваших услуг, или пользователи вашего сервиса будут отличаться от лиц, принимающих решения?

Ваша задача WIIFY - получить конкретную информацию об отрасли, на которую вы собираетесь ориентироваться, о количестве клиентов в этой отрасли, о том, кто из тех компаний, на которые вы собираетесь выходить на рынок, и о том, что их волнует.

Затем мы выполним шаг 2 в нашем семиступенчатом процессе, чтобы создать больше потенциальных клиентов для вашей компании: Почему? (Если вы еще не прочитали шаг 1 и не выполнили эти шаги, начните с шага 1, прежде чем переходить к шагу 2).)

Во-первых, вы сосредоточились на том, что в нем есть для вашего клиента, очень подробно выяснив, кто ваш клиент. Теперь мы сместим акцент на ВАС и U. Во-первых, вы будете работать над вашим уникальным ценностным предложением («почему вы»), а затем вы будете обучать своих потенциальных клиентов этому ценностному предложению («почему U», то есть «почему университет» «).



3 Шаг 2, часть 1: почему вы

Чтобы создать ценностное предложение, вы должны спросить себя, что делает вас уникальным по сравнению с конкурентами. Некоторые из вопросов, которые вы можете задать себе, включают следующее:

Сколько лет опыта у вас есть?

Вы были в бизнесе достаточно долго, где ваш опыт даст вам авторитет и преимущество? У вас есть опыт работы с клиентами в конкретной отрасли или с определенным размером клиента? У вас есть опыт работы в определенной нише или области, которая выделяет вас среди конкурентов?

Сколько раз вы реализовывали этот тип предложения?

Конкретная форма опыта включает количество раз, когда вы реализовали этот тип предложения. Если вы делали это много раз, то вы знаете «хитрости», с которыми столкнутся клиенты, пытаясь внедрить решение. Как ваш опыт внедрения решения отличает вас?

Какие уникальные навыки у вас есть в связи с этим предложением или какие у вас есть соответствующие компетенции или сертификаты?

Проходили ли ваши сотрудники специальную подготовку, связанную с вашими продуктами, услугами или решениями? У вас есть отраслевые сертификаты, которые вы можете выделить? Эти навыки или сертификаты отличают вас?

Есть ли у вашей компании особые возможности безопасности?

Актуальна ли безопасность для вашего продукта или услуги? Если да, есть ли у вас навыки, связанные с безопасностью, которые важно знать вашим клиентам?

Что особенного или уникального в вашем обслуживании и поддержке клиентов?

Если вы продаете продукт, который получает выгоду от обслуживания клиентов или поддержки, как вы можете позиционировать свои услуги и предложения поддержки отдельно от конкурентов? Например, компании в технологической отрасли нередко предлагают поддержку через офшорные колл-центры в Индии. Кроме того, для клиентов нередко приходится обращаться к длинному автоматизированному телефонному дереву при обращении в службу поддержки. Для сравнения, один из наших клиентов не только предлагал круглосуточную поддержку по телефону в США, но и гордился тем, что, если бы позвонил клиент, реальный человек взял трубку, а не заставлял клиента проходить через него. телефонное дерево.

Какие еще комплексные услуги вы можете предложить?

В дополнение к вашему основному предложению, вы можете предложить сопутствующие товары или услуги, чтобы «подсластить сделку»? Это могут быть продукты или услуги, которые вы создали, или это могут быть компоненты от других поставщиков, которых вы включили в свое предложение.

После того, как вы обсудили эти вопросы со своей командой, вы должны разработать дифференцированное предложение для вашего предложения. После того, как вы придумаете это ценностное предложение, важно оценить его, чтобы убедиться, что оно уникально и специфично для вашей компании. Аналитическая компания Gartner рекомендует прочитать ваше ценностное предложение, а затем спросить себя, могут ли ваши конкуренты сказать то же самое об их компаниях или оно уникально для вас. Если бы они могли сказать то же самое, то у вас есть больше работы, чтобы убедиться, что ваше ценностное предложение отличает вас от конкурентов.



4 Шаг 2, часть 2: почему вы

После того, как вы создали ценное предложение для своего предложения, настало время для школы - время, чтобы рассказать вашим клиентам обо всех важных ценностях, которые вы и ваше предложение приносите на стол. Слишком часто все ваши разные каналы связи отключены. Вам необходимо выполнить обзор всех своих материалов, веб-сайтов и каналов социальных сетей, чтобы убедиться, что вы рассказываете последовательную историю.

Если клиенты смотрят не на что иное, как на ту часть вашей домашней страницы, которая появляется перед сгибом (иными словами, перед прокруткой), то узнают ли они, что уникально в вашей компании или почему они должны работать с вами? Если они хотели найти предложение, которое вы собираетесь продвигать в рамках вашей кампании, смогут ли они сделать это легко? И когда они попадают на страницу об этом предложении, могут ли они быстро определить, что является уникальным и особенным в этом предложении?

Какие маркетинговые материалы вы создали? Когда вы в последний раз просматривали и обновляли их? И теперь, когда у вас будет предложение с дифференцированной ценностью, как вам нужно изменить свои материалы, чтобы они отражали эту ценность? Находятся ли все ваши материалы в центральном месте, о котором знают все ваши сотрудники, чтобы при необходимости они могли использовать самую последнюю и только последнюю версию?

Какие социальные сети и каналы у вас есть? У вас есть аккаунт в Twitter, страница LinkedIn, группы, каналы и т. Д.? Все ли они используют один и тот же голос и рассказывают одну и ту же историю?

Не забывайте даже такие мелочи, как вывески в вашем офисе. Недавно я был в Австралии и работал с Rhipe, крупным дистрибьютором технологических продуктов, и они привели нас к одному из своих партнеров. Я был впечатлен всеми знаками вокруг их здания. Все они отражали свою идентичность бренда, в том числе несколько уникальных аватаров, которые почти выглядят как фиолетовые миньоны, как вы могли видеть в « Гадком я» . Но независимо от идентичности бренда, дело в том, что они были последовательны в использовании и отображении этой идентичности.

Поэтому создайте свое ценностное предложение, убедитесь, что оно уникально, а затем убедитесь, что оно последовательно отражается во всех средствах массовой информации и каналах, которые видят ваши клиенты, ваши партнеры и ваши сотрудники. Выполнение этих шагов подготовит вас к следующему этапу процесса: упражнению на доске.



5 Шаг 3, часть 1: доска

До сих пор вы узнали о первых двух этапах процесса: WIIFY и «Почему вы / почему U». Теперь пришло время для доски. Пришло время придумать несколько безумных идей. Другими словами, вы предложите несколько идей для тестирования. Подумайте о темах здесь, в частности о темах и связанных названиях, чтобы привлечь внимание ваших потенциальных клиентов.

Сначала пора идти в медицинскую школу. Вы слышали поговорку: «Это не операция на головном мозге». Ну, через пару минут вы, возможно, не станете хирургом, но мы сделаем все возможное, чтобы сделать вас ученым. Быстрый урок поможет Вы понимаете, почему этот шаг в этом процессе будет эффективным. Осмотрите комнату, в которой вы находитесь сейчас. Постарайтесь по-настоящему обратить внимание на вещи в комнате. Через минуту я заставлю вас закрыть глаза. Когда вы это сделаете Не открывая глаз, подумайте, сколько вещей вы помните, это квадраты и прямоугольники? Теперь, когда я рассказал вам, что вы попытаетесь вспомнить, НЕ осматривайте комнату снова. Вы уже это сделали. Хорошо Закройте глаза на 15-30 секунд и постарайтесь запомнить все квадраты и прямоугольники, которые вы помните.

Когда вы снова откроете глаза, осмотрите комнату. Вы увидите больше вещей, представляющих собой квадраты и прямоугольники, чем вы вспомнили, увидев первый раз, когда вы осмотрелись, даже если вы смотрели прямо на эти предметы. Почему?

Позвольте мне представить вам ретикулярный активатор. Ретикулярный активатор - это часть мозга, которая говорит вам, на что обращать внимание и что игнорировать. Реальность такова, что вы испытываете бесчисленные стимулы в течение дня - слишком много для вашего мозга, чтобы обрабатывать или понимать. Ваш ретикулярный активатор помогает отфильтровать то, что мозг считает неуместным для вас, чтобы вы могли сосредоточиться на вещах, которые имеют отношение к делу.

До того, как вы закрыли глаза, вещи, которые были квадратными или прямоугольными, не имели к вам никакого отношения, поэтому ваш мозг их игнорировал. В частности, ваш ретикулярный активатор сказал вашему мозгу игнорировать их. Но, сказав вам думать о вещах, которые представляют собой квадраты и прямоугольники, я включил переключатель «квадратные и прямоугольные вещи» в вашем ретикулярном активаторе, и теперь вы замечаете вещи, которые раньше не замечали.

Кстати, это та же самая причина, по которой до того, как вы купили свою нынешнюю машину, вы никогда не видели много таких машин, как ваша. Но как только вы купили свой автомобиль, вы начали видеть автомобили одного и того же производителя, модели и цвета повсюду. Но как это относится к нашему обсуждению здесь? У вас есть два варианта.

Вариант № 1 похож на то, что я только что сделал с вами. Посмотрите и обратите внимание на все, что является квадратным и прямоугольным. Но вместо квадратов и прямоугольников вы можете подойти ко всем и попросить их обратить внимание на вещи вашей компании и, в частности, на ваш продукт. Если бы я это сделал, я бы сказал: «Привет, я Брент Джонсон. Облачный продавец. Облачный продавец. Обратите внимание на Облачного Продавца. Обращать внимание. Облачный Продавец. ”

Это сработает? Нет, конечно нет. Почему, во-первых, вы еще не знаете, с кем поговорить (или даже можете с ними поговорить). Во-вторых, честно, это то, что все пытаются сделать. Я предполагаю, что у всех вас есть электронные письма прямо сейчас в почтовом ящике от компаний, говорящих вам, что у них есть классные вещи, на которые вы должны обратить внимание. И вы знаете, что вы делаете: удалить. Не открыть, прочитать, а затем удалить. Просто удали. Вы признаете, что эти письма являются спамом только из строки темы, и вы удаляете их. (Или вы их никогда не видите, потому что ваше почтовое программное обеспечение распознает их как спам и перемещает в папку нежелательной почты.)



6 Шаг 3, Часть 2: Доска

Вместо этого, сделайте вариант № 2. Поговорите о чем-то, о чем они уже заботятся. (И, к сожалению, это, вероятно, не вы - пока.) Не поймите меня неправильно. С вашим уникальным ценностным предложением, созданным и адаптированным для выбранной вами аудитории, у вас есть причина заботиться о вас и ваших решениях. Но они этого еще не знают, поэтому сначала вы должны начать говорить о вещах, которые ОНИ волнуют. Вот где начинается ваше занятие на доске. Ваша цель в вашей кампании - определить тему, которая волнует ваш целевой рынок. Для очень небольшого числа избранных из вас сотни (или, может быть, даже тысячи) потенциальных клиентов уже приходят на ваш сайт. (И, если это так, поздравляю!) Но есть вероятность, что подавляющему большинству из вас не хватает трафика. Итак, вам нужно пойти туда, где находится ваш целевой рынок, чтобы попробовать разные темы, чтобы увидеть, какие из них привлекают наибольшее внимание.

Ваши варианты включают в себя создание отчета или руководства, которое вы можете выдавать в качестве «стробированного» контента (также иногда называемого «ценным» контентом или «активом захвата потенциальных клиентов»); создание учебного видео или учебного ресурса; написание серии блогов; или разработка целевой страницы или микро сайта.

Я просто дал вам четыре разных варианта. Конечно, вы можете создать что-нибудь или вариант одного из элементов, которые я только что упомянул. (Например, я упомянул руководство или отчет, но это также может означать инфографику.) Если у вас есть ресурсы, чтобы сделать это, я рекомендую создать отчет, руководство или обучающее видео. Вообще говоря, эти типы активов имеют наибольшую предполагаемую ценность для целевых клиентов. Кроме того, обычно вы можете попросить потенциальных клиентов дать вам свой адрес электронной почты в обмен на доступ к ресурсу. Однако, чтобы создать отчет, руководство или видео, вам понадобится кто-то, кто напишет его, отредактирует и создаст графический дизайн, чтобы он выглядел великолепно. (Конечно, чем профессиональнее вы будете выглядеть, тем лучше, но не отказывайтесь от создания отчета или видео только потому, что у вас нет отличного графического ресурса.) Если вы создаете видео, то вы Вам понадобится, чтобы кто-то записал (аудио и видео или, по крайней мере, видео, которое вы можете связать с изображениями), и кто-то должен отредактировать или создать видео после его записи.

Либо вы можете делать эти вещи на месте, либо вы можете нанять внешние ресурсы для создания этих предметов. Но, конечно, если вы собираетесь нанимать ресурсы, то это будет стоить вам больше денег. На самом деле, вам, вероятно, стоит выделить несколько тысяч долларов, если вы собираетесь сдать все эти задачи агентству. Если у вас нет этих ресурсов (ни внутри компании, ни с третьей стороной, которую вы можете оплатить), подумайте о том, чтобы доставить свой контент через серию постов в блоге, целевую страницу на своем веб-сайте или отдельный микро-сайт. Вам все еще понадобится кто-то, кто будет писать ваш контент, и, возможно, кто-то, кто займется веб-разработкой, но количество шагов и время, затрачиваемое на это, должны быть меньше.

После того, как вы выбрали тип предмета, который собираетесь создать, вы приступите к обсуждению тем, которые, по вашему мнению, найдут отклик и привлекут внимание ваших потенциальных клиентов. Вы ищете вещи, на которые их ретикулярные активаторы скажут им обратить внимание. Вы хотите, чтобы их активаторы ретикулярной сети говорили своим мозгам: «Эй, посмотри сюда, есть кое-что, о чем мы заботимся. Мы должны обратить внимание ».

Мозговой штурм требует не только общих тем, хотя это первая часть. Если вы будете создавать отчет или руководство, то вы собираетесь провести мозговой штурм для своего отчета. То же самое, если вы собираетесь создать серию блогов. Вы также должны придумать реальные названия. Будь креативным. Веселиться. На данном этапе ни одна идея не является плохой идеей. Вы собираетесь придумать примерно 10 названий. Они должны быть названиями тем, которые имеют отношение к выбранной вами потенциальной аудитории.

В идеале им нужно дать обещание вашим потенциальным клиентам, что, если они обратят внимание, они получат некоторую выгоду от того, что уделят вам свое внимание.

Вы можете написать «10 ошибок, которых следует избегать» или «Не делайте этого», но я считаю, что позитивные сообщения лучше. Почему? Потому что, когда вы сосредотачиваете кого-то на позитивных мыслях, образах и концепциях, настроение вашего потенциального клиента улучшается, и людям нравится ассоциироваться с вещами, которые заставляют их чувствовать себя хорошо.

Наконец, хотя цель этих заголовков и тем не состоит в том, чтобы напрямую продавать ваше предложение (которое появится позже), оно должно иметь определенную связь с вашим предложением. В противном случае вы привлечете людей, которые интересуются не связанными темами и, возможно, совсем не интересуются типами решений, которые вы предлагаете.

Подумайте о словах, которые вы собираетесь использовать. Вот несколько примеров. Обратите внимание, что это позитивно и вызывает в воображении мысли о росте, успехе и прогрессировании вперед. Простой поиск в Google или Bing также даст вам множество статей для чтения с предложениями по использованию мощных слов. Такие слова, как: Вы, Откройте для себя, Гарантия, Новый, Улучшенный. Проверьте trend.google.com. Это даст вам некоторые идеи о вещах, которые люди ищут до минуты. Вы также можете войти в свои рекламные аккаунты Bing или Google и ввести ключевые слова, чтобы получить представление о поисковом трафике на основе этих слов.

Помните, что вы ваш клиент. Что я имею в виду под этим? Для многих из вас ваша компания является малым или средним бизнесом. И есть вероятность, что одной из ваших целей будет малый или средний бизнес. Итак, вы хотите знать, что заботит малый и средний бизнес? Подумайте, что вас волнует. Скорее всего, для вас важны экономия денег, экономия времени, получение высококачественной продукции без ресурсов корпоративного уровня и тому подобное. Эти вещи важны и для ваших клиентов. Не забывайте о нашей дискуссии о промышленности. О чем заботятся клиенты в этой отрасли? И наконец, хотя ваши заголовки или тематические строки не будут говорить о вас, помните, что ваши заголовки должны быть связаны с тем, что вы решили выделить в своем ценностном предложении.

Наконец, подумайте о следующем: сохраняйте короткие заголовки или заголовки. В частности, если вы проводите тестирование по электронной почте, есть большая вероятность, что ваша аудитория будет просматривать вашу электронную почту на телефоне. Если это так, то у вас есть около 30 символов строки темы, которые потенциальный клиент увидит на своем экране. Вы должны привлечь внимание этого человека с этими 30 персонажами. Люди любят «секреты». Их ретикулярные активаторы уйдут, если вы можете предложить рассказать им секрет. В связи с этим, если вы можете быть немного загадочным, то вы разбудите их интерес. Все, что сказал, будь искренним. Создавайте только заголовки или сюжетные линии, которые являются правдоподобными и которые вы сможете выполнить. «10 секретов древних, чтобы жить до 100 с отличным здоровьем - гарантировано» - это отличное место для привлечения внимания. Однако ваша аудитория не поверит, и вы не сможете выполнить это. Можно быть немного агрессивным, но все равно нужно быть правдоподобным и искренним. Прежде чем продолжить, убедитесь, что вы провели мозговой штурм примерно 10 названий для тестирования.



7 Шаг 4, часть 1: попробуйте 2

Попытка 2 включает в себя тестирование ваших названий, чтобы увидеть, какие из них действительно привлекают внимание вашей целевой аудитории. Способы проверки ваших изданий включают в себя: создание PPC, поиск, размещение в социальных сетях или отправку электронных писем.

Рассмотрим следующее:

У вас уже есть настроенная учетная запись Google AdWords (что позволяет быстрее и проще создавать и проводить кампании PPC)? Если вы собираетесь пройти тестирование по электронной почте, у вас уже есть список потенциальных клиентов? (Примечание: не список текущих клиентов, а довольно большой список потенциальных клиентов.) Если нет, у вас уже есть поставщик списков, который вы можете использовать для покупки списка? А если нет, то готовы ли вы потратить время на то, чтобы кто-то провел исследование для создания списка?

Если вы собираетесь заниматься социальными сетями, то есть ли у вас уже настроенные учетные записи через каналы социальных сетей (особенно LinkedIn и Twitter)? И достаточно ли у вас подписчиков, чтобы приличное количество людей могло видеть ваши посты? Даже если у вас нет огромного списка подписчиков, вы все равно можете найти людей, просматривающих ваши посты с помощью хэштегов. Но вам лучше, если у вас уже есть достойные последователи.

Если вы все еще не уверены, подумайте над этим:

Платный поиск. Платный поиск, вероятно, будет самым дорогим из трех вариантов тестирования, но он также даст вам самые быстрые и лучшие результаты. Когда я говорю «самый дорогой», о каких деньгах я говорю? Хотя вы могли бы потенциально получить достаточные результаты за 250 долларов, я собираюсь предложить вам потратить 500-1000 долларов.

Социальные сети: общепринятое мнение предполагает, что, если у вас уже нет большого количества подписчиков, тест в социальных сетях может не дать хороших результатов. На самом деле это отчасти правда. Но вы можете преодолеть это с помощью творческого использования популярных хэштегов, которые относятся к названиям, которые вы тестируете. Вы можете бесплатно оплачивать свои расходы в социальных сетях, но при желании можете также оплачивать продвигаемые твиты, чтобы ускорить свои результаты.

Электронная почта: если у вас еще нет списка адресов электронной почты приличного размера, вам будет сложно проверить свои книги по электронной почте. Общее правило заключается в том, что 10 процентов ваших получателей откроют вашу электронную почту. В идеале, если вы хотите провести тест по электронной почте, я рекомендую иметь список электронной почты, содержащий не менее 3000 адресов электронной почты. Вы можете обойтись с 1000, но ваша погрешность будет выше, поэтому ваши результаты должны быть еще более убедительными.

Чтобы упростить просмотр рекомендаций для каждого типа теста, я разделил оставшуюся часть этого раздела на три раздела: один для платного поиска, один для социальных сетей и один для электронной почты. Прежде чем читать раздел о выбранном вами типе теста, вы должны были провести мозговой штурм около 10 названий или тематических строк как часть вашей работы.

Еще одно примечание: я рекомендую платный поиск. Даже если вы не планируете использовать платный поиск, просмотрите раздел платного поиска ниже, чтобы понять важные концепции тестирования. Следование этим принципам поможет вам избежать некоторых непреднамеренных ошибок, которые привели бы к искажению результатов исследований.



8 Шаг 4, часть 2: попробуйте 2

Платный поиск. Я предполагаю, что вы знакомы с основами организации платной поисковой кампании. Сначала проведите тест в поисковой сети. Для своей цели выберите Продажи или Лидеры, что приведет к посещению веб-сайта. В качестве местоположений выберите области, в которых вы хотите найти клиентов. Если вы готовы работать с клиентами в любой точке вашей страны, выберите этот вариант. Естественно, вы также можете выбрать меньшие географические области, но имейте в виду, что чем меньше географическая область, которую вы выбираете, тем меньше будет ежедневных поисков и тем больше времени вам потребуется для получения достаточных результатов тестирования.

Одним из важнейших параметров, который необходимо изменить по умолчанию, является ротация рекламы (она указана в разделе «Дополнительные настройки»). Вы НЕ хотите оптимизировать вращение. Вы хотите вращать рекламу на неопределенный срок.

Для расписания объявлений я бы выбрал «Обычные рабочие часы». Да, это правда, что потенциальные потенциальные клиенты могут искать в нерабочее время или в выходные дни, но их цели и мышление могут отличаться в их личное время от того, о чем они могли думать в рабочее время. Итак, если вы не думаете, что ваши клиенты будут в основном искать ваш тип решения ночью или в выходные дни, я бы сосредоточил ваш текст в обычное рабочее время.

Следующая рекомендация имеет решающее значение: поскольку вы пытаетесь проверить свои названия друг против друга, вам необходимо сохранить все остальные элементы идентичными. Если это невозможно, то, по крайней мере, вам нужно, чтобы они были как можно ближе друг к другу.

Далее вам нужно будет выбрать несколько ключевых слов. Вы будете использовать одни и те же ключевые слова для всех названий, которые вы собираетесь тестировать. Кроме того, вам нужно сохранить небольшое количество ключевых слов, и все они должны быть связаны друг с другом. Да, вы можете получить больше просмотров, если выберете много разных ключевых слов, но при этом вы рискуете, что некоторые из ваших заголовков будут действительно хорошо работать с одним набором ключевых слов, а другие заголовки будут работать с другим набором. Хотя в будущем это может быть хорошо, сейчас вам нужен тест, чтобы помочь вам определить свой победный титул.

Как вы можете придумать ключевые слова? Если вы уже знаете 3-5 связанных ключевых слов, используйте их. Если нет, то выберите известного конкурента (тот, кто, по вашему мнению, работает лучше, чем вы - не волнуйтесь, вы не скажете никому, по вашему мнению, что он работает лучше, чем вы, но будьте честны с собой) и имейте Google предлагает ключевые слова на основе сайта этого конкурента.

Создайте отдельное объявление для каждого заголовка, который вы хотите протестировать. Используйте заголовок 1 для объявления, чтобы вставить заголовок. Если вы используете заголовок 2, он должен быть одинаковым для всех ваших объявлений. Есть одно исключение: если ваши заголовки имеют длину более 30 символов, тогда все заголовки заголовка 1 будут одинаковыми, и вы будете использовать поле «Описание» для проверки заголовков. Однако это неоптимально, потому что зрители могут нажимать на вашу ссылку на основе вашего заголовка, а не вашего заголовка, который есть в описании.

Предполагая, что вы можете вставить свои заголовки в заголовок 1, тогда для вашего описания мы порекомендуем худшую практику. Это верно, мы собираемся предложить вам сделать то, что вы обычно не должны делать для платных поисковых объявлений. И именно, я хочу, чтобы вы по существу повторили свой заголовок в описании. Например, если одно из названий, которое вы тестируете, называется «Рекомендации по проведению видеоконференций», тогда в вашем описании может быть сказано «Изучите рекомендации по проведению видеоконференций».

Почему?

Ваша цель этого теста состоит в том, чтобы определить, какой заголовок интересуют ваших потенциальных клиентов. Если вы используете описание, чтобы добавить в свой заголовок много деталей, потенциальные клиенты могут нажать на одно объявление, потому что вы хорошо написали это конкретное описание и не нажимайте на другое объявление, потому что вы не так хорошо написали его описание. Поэтому постарайтесь, чтобы ваше описание было максимально похожим на заголовок заголовка. Постарайтесь написать каждое описание для каждого заголовка таким образом, чтобы каждое из ваших описаний следовало одному и тому же шаблону. Вы хотите, чтобы ваши заголовки / заголовки были вашими отличительными чертами, а не заголовками плюс ваши описания.



9 Шаг 4, Часть 3: Попробуйте 2

Социальные сети: если вы собираетесь пройти тестирование в социальных сетях, то я рекомендую сделать это через Twitter. Вы можете использовать LinkedIn вместо Twitter, но я рекомендую Twitter. Почему я предлагаю Twitter через LinkedIn? Во-первых, потому что подписчики в Твиттере, как правило, более свободно связаны, чем подписчики в LinkedIn. Я предполагаю, что вы знаете или, по крайней мере, имеете какой-то тип связи с людьми, которые находятся в вашей сети LinkedIn. Для сравнения, я предполагаю, что большинство ваших последователей в Твиттере - люди, которых вы едва знаете. Это хорошо в этом случае.

Чтобы провести тестирование через Twitter, вы должны написать один твит для каждого заголовка. Остальная часть текста будет такой же. Если это возможно, я постараюсь написать ваши твиты таким образом, чтобы они позволяли размещать свои заголовки первыми в каждом твите. Если это невозможно, по крайней мере постарайтесь, чтобы заголовки были как можно ближе к передней части. Что делать, если у вас мало последователей? Как и ключевые слова для поиска, когда вы проводите тестирование с помощью платного поиска, вы будете использовать хэштеги, чтобы получать твиты в лентах людей, которых вы не знаете. И, как и в случае с платным поиском, вы будете выбирать хэштеги, связанные с вашими заголовками. Наконец, вы будете использовать одни и те же хэштеги для всех ваших твитов.

После того как вы написали свои твиты, у вас есть несколько вариантов. Если вы просто хотите использовать «взаимодействие» для проверки эффективности ваших книг, то все, что вам нужно, это ваши твиты. Вы будете публиковать и отслеживать ответы, ретвиты, лайки и прямые сообщения (DM) для вас на основе ваших твитов. Это не плохой подход, но это не обязательно лучший подход. В идеале, вы должны судить об эффективности, отслеживая переходы по ссылкам. (Для этого вам нужно будет создать контент, на который будет ссылаться. Перейдите к разделу «Ваша цель ссылки» ниже.)

Тест электронной почты

В идеале у вас есть инструмент для маркетинга по электронной почте (MailChimp, Constant Contact или один из множества других вариантов). Ключ, однако, заключается в том, что вы используете инструмент, который покажет вам «открытые ставки». Вы собираетесь написать короткое письмо. Текст сообщения для каждого письма будет одинаковым. Единственное, что изменится - это тема. Каждая тема будет одним из названий, которые вы тестируете. Ранее я упоминал, что вам понадобится список адресов электронной почты из примерно 3000 имен. Еще больше имен, тем лучше. Если у вас есть только 1000-2000 имен, вы все равно можете попробовать пройти тест. Но имейте в виду, что чем меньше у вас имен, тем больше вероятность того, что ваш тест не даст достаточных результатов.

Предположим, у вас есть 3000 имен, и вы собрали 10 названий. Вы собираетесь создать 10 писем. Как уже отмечалось, тело каждого письма будет одинаковым. Единственное, что будет отличаться - это тема. Затем вы отправите каждое из ваших писем 300 лицам. Крайне важно, чтобы вы отправляли все электронные письма в один и тот же день в одно и то же время, чтобы различия в показателях открытых ставок были связаны со строками темы (т. Е. Вашими заголовками), а не с временем отправки.

При организации вашего списка в 10 подгрупп убедитесь, что процесс выбора является случайным. В идеальном мире вы отправляете все 10 писем всем 10 группам в один и тот же день недели каждую неделю и в одно и то же время. Другими словами, в первый вторник теста вы отправляете электронное письмо № 1 группе А. Во второй вторник теста вы отправляете электронное письмо № 2 группе А. И так, чередуя каждое электронное письмо через каждую группу. в один и тот же день недели и в одно и то же время каждую неделю.

Однако мы не живем в идеальном мире. И цель этой программы - помочь вам утроить количество потенциальных клиентов за 21 день, а не за 10 и более недель. Итак, у вас есть несколько вариантов: если вы отправляете электронные письма в первый раз в 10 часов утра в понедельник, то вы можете сделать следующий оборот в 10 часов утра во вторник (или в среду, если вы не хотите каждый день отправлять свой список по электронной почте). И тогда следующий поворот может быть в среду (или пятницу). Опять же, было бы идеально, если бы вы могли вращать все электронные письма через все подгруппы, чтобы группа А в конечном итоге получила все 10 электронных писем. Но, как мы уже отмечали, необходимо учитывать реальные факторы. Вы не хотите сжечь свой список. Как минимум, я бы посоветовал вам провести не менее двух-трех ротаций. Затем, если вы видите достаточный тренд после двух-трех поворотов, остановите тест.

Если вы проводите тест по электронной почте вместо платного поиска или теста в социальных сетях, вам не нужна целевая страница или контент блога, на который есть ссылки в видео 9-го дня. Поэтому вы можете провести День 8 (сегодня), День 9 (завтра) и День 10, готовясь к тестовому запуску в День 11.

Ваша цель ссылки

В случае платного поиска или социальных сетей (если вы решите проанализировать результаты своего теста в социальных сетях на предмет не только «взаимодействия», как упоминалось ранее), потенциальные клиенты нажмут на ссылку. Эта ссылка должна идти куда-то. В худшем случае, вы можете просто направить их на свой сайт. Конечно, они будут разочарованы, когда доберутся туда, потому что они приложили усилия, чтобы посетить ваш сайт, думая, что они получат удовлетворение по теме, которую вы продвигали. Когда они попадают на вашу домашнюю страницу, они не увидят контент, относящийся к этому платному поисковому объявлению. Это не идеально, но вы все равно можете это сделать, потому что на этом этапе процесса вы просто проверяете интерес и реакцию на свои названия. Тем не менее, я не рекомендую такой подход. В конце концов, это все еще потенциальные клиенты.

Ваш следующий вариант - написать сообщение в блоге о каждом из ваших заголовков. Затем ваши объявления PPC или ваши твиты будут указывать на этот конкретный пост в блоге. Окупаемость потенциального клиента не так хороша, как всестороннее освещение темы, которую вы продвигали в своем объявлении или твите, но она поможет вам определить, какие ваши потенциальные клиенты больше всего интересуют, и в то же время даст им определенный уровень выполнения на вашем веб-сайте.

Еще один шаг, но более сложный с точки зрения реализации, - создание целевой страницы или микросайта для каждого заголовка. Хотя это лучший опыт для вашего клиента, мой опыт показал, что большинство ваших изданий НЕ будут генерировать много трафика, поэтому вы потратите много времени на создание целевых страниц или микро-сайтов, которые будут собирать пыль в Интернете. Кроме того, вы должны помнить, что все, что вы делаете сейчас, это измерение интереса к темам.

Если вы используете Платный поиск или Социальные сети для своего теста, я настоятельно рекомендую по крайней мере написать блог для каждого объявления (следовательно, для каждого заголовка).



10 Шаг 5: введите его

Ранее в рамках Try 2 вы запускали тест. Очевидно, что, вероятно, потребовалось несколько дней, чтобы получить достаточные результаты. Потенциально, это могло бы занять пару недель. Если ваши результаты похожи на те, что мы видели, то одна или две темы / названия были явными победителями. Теперь вам нужно выбрать один из них и создать реальный отчет, руководство, серию блогов, инфографику, видео или что угодно. Но как ты это делаешь?

Если у вас есть бюджет, то вы можете нанять компанию по контент-маркетингу, чтобы создать для вас результат. Как генеральный директор и соучредитель одной из таких компаний, я никогда не хочу отговаривать кого-либо от использования компании контент-маркетинга. Но, как я отмечал в начале, за этим процессом может следовать любая компания любого размера с любым бюджетом, поэтому давайте сосредоточимся на том, что вы можете сделать, чтобы создать результат с минимальными затратами или без затрат.

Рассмотрите следующие варианты как способы создания вашего результата:

Наймите стажера (по низкой цене) или найдите студента по бизнес или маркетинговым коммуникациям в местном колледже, который будет готов бесплатно создать ваш результат (бесплатно), чтобы составить его резюме. И вместо того, чтобы обратиться к отдельному студенту колледжа, посмотрите, сможете ли вы пригласить профессора бизнес-класса в местный колледж, чтобы сделать этот проект классным, либо просто для обучения, либо для небольшого пожертвования, которое вы могли бы сделать школе.

Подумайте о публикации проекта на Fiverr или Upwork. Я всегда удивляюсь тому, как мало денег хотят работать некоторые фрилансеры. Некоторые из тех, кто отвечает на посты Fiverr или Upwork, будут из-за рубежа. Кроме того, вы можете напрямую настроить таргетинг на зарубежного фрилансера или компанию для создания своего отчета. Для письменных результатов попробуйте поиск, такой как «оффшорное письмо» и «оффшорный контент-маркетинг». Конечно, если ваш результат - видео или инфографика, тогда замените «письменность» соответствующими ключевыми словами (такими как «оффшорный инфографический дизайн»). Большинство стран за пределами США и Канады и большинство стран Западной Европы предоставляют образованных работников по более низким ставкам. Основной проблемой могут быть навыки английского языка, особенно навыки письма на английском языке. Если у вас есть хороший редактор в вашей компании, то отлично. Если нет, то рассмотрите двунаправленный подход: подготовьте основную статью за рубежом, а затем нанимайте редактора в вашей стране для проверки и уточнения этой статьи.

У вас есть большая деловая сеть на LinkedIn? Просмотрите ваши связи, чтобы увидеть, не поразит ли вас кто-нибудь из ваших знакомых чем-то, кто мог бы рассказать о теме или названии, ставшем победителем вашего теста. Либо попросите их написать одну страницу о том, что они знают по этой теме (хотя для некоторых из них это пугает), или, еще лучше, спросите, можете ли вы взять у них интервью по телефону. Запишите звонок (и скажите, что вы записываете звонок) и заставьте его говорить. После этого сделайте запись записи (недорогие услуги транскрипции также доступны на Fiverr и Upwork), а затем наймите кого-нибудь, чтобы объединить ваши различные записи интервью в результат.

Аналогично предыдущему пункту: сделайте то же самое с сотрудниками вашей компании. Либо проведите интервью 1: 1, либо попросите всех в одной комнате говорить и записать собрание. Пусть все расскажут о том, что они знают о выбранной вами теме. Найдите отчет, похожий на тот, который вы хотите создать, и свяжитесь с владельцем, чтобы узнать, можете ли вы его лицензировать. Если этот отчет не является источником дохода для владельца или если вы не конкурируете с владельцем, владелец может быть взволнован, чтобы заработать немного денег на чем-то, что уже создано. Перейдите в Quora и посмотрите, существуют ли вопросы и ответы по вашей теме. Посмотрите, дают ли сообщения вам идеи или приведут ли вы к человеку, который будет готов помочь вам создать ваш отчет (надеюсь, по разумной цене). Это всего лишь несколько примеров того, что вы можете сделать, чтобы создать свой результат.

Предполагая, что ваш контент в основном написан, подумайте над тем, чтобы нанять графического дизайнера, чтобы он выглядел великолепно. (Опять же, Fiverr и Upwork - хорошие ресурсы для поиска дизайнера.)

Наконец, вам нужно будет опубликовать свой результат. Если вы пошли с серией постов в блоге, то публикация вашего результата должна быть легкой. Если вы создали отчет, то, скорее всего, теперь у вас есть файл PDF, который вам нужно будет опубликовать на вашем веб-сайте. В идеале вы должны публиковать его таким образом, чтобы отдельным лицам было предложено сообщить вам свой адрес электронной почты, прежде чем вы предоставите им отчет. Но некоторые клиенты будут иметь негативную реакцию на «закрытый» контент, поэтому вам нужно решить, является ли запрос их адреса электронной почты лучшим способом сбора их информации или вы можете превратить их в потенциальных клиентов на своем веб-сайте другими способами.



11 Шаг 6: рекламируй

Вы создали свой отчет, руководство, серию блогов, видео, инфографику или что-то еще. Ваша работа выполнена, верно? В конце концов, как мы узнали из «Поля грез», «если ты его построишь, придет». К сожалению, нет. Теперь вы должны продвигать чертовски из этого.

Вам нужно рассказывать о своем новом блестящем объекте везде, где вы можете: веб-сайт (включая надлежащую поисковую оптимизацию или лучшие практики SEO), блог, каналы социальных сетей (все они и несколько раз), учетные записи социальных сетей ваших сотрудников, третьи партийные сообщества и форумы (без нарушения условий этих сайтов), а также платная поисковая реклама.

Все эти вещи хороши, и, если вы это сделаете, вы начали с правой ноги. Но ты должен идти дальше. Помните, ваша цель здесь состоит не только в продвижении вашего отчета; твоя цель состоит в том, чтобы раскрутить его.

Итак, рассмотрите список выше, а затем подумайте, есть ли у каждого из ваших сотрудников что-то из этого. Скорее всего, ваши сотрудники имеют собственные учетные записи в социальных сетях и могут участвовать в онлайн-сообществах. Но не просто просите их публиковать что-то, а создавать записи и копировать их для использования.

Готово? Нет. Теперь подумайте о деловых партнерах. Можете ли вы заставить их публиковать для вас?

Сейчас сделано? Нет. Теперь начните искать влиятельных людей: людей в вашей сети LinkedIn, людей, которые следят за вами в Твиттере, и людей, которых вы находите в поисках Google.

Я также порекомендую что-то, что может показаться устаревшим, но оно все еще может работать: вы должны создать пресс-релиз и опубликовать его в новостных лентах. Будет ли CNBC или другая крупная пресса распространять вашу историю? Возможно нет. Но небольшие выпуски часто будут публиковаться на основе вашего пресс-релиза. На самом деле, если ваш пресс-релиз написан хорошо, они часто просто копируют и вставляют все это. Чтобы это произошло, вы хотите поделиться ценной информацией. Подумайте цитаты, статистику, уроки и лучшие практики (что уже есть в вашем отчете) в вашем пресс-релизе. В конце пресс-релиза предоставьте себя для интервью.

В одном из таких проектов один из наших клиентов дал интервью нескольким радиостанциям. Были ли они основными радиостанциями в Нью-Йорке? Вы уже знаете ответ. Но наш клиент все еще выходил в эфир, и люди, которые иначе не услышали бы об их обслуживании, были представлены ему.



12 Шаг 7: Расскажите мне об этом

Когда все сказано и сделано, я хочу услышать о вашем опыте. Напишите мне на Скажите, что сработало? Что не сработало? Что ты узнал? Вы получили лиды и превратились ли они в продажи? Если у вас есть интересная история, то я бы хотел представить вас в следующей статье (и, эй, это означает еще большую осведомленность о вашем продукте или услуге).

Но этот шаг не просто рассказать мне об этом. Вернись и расскажи всем остальным. Подумайте, как вы можете извлечь свои уроки из всего этого процесса и превратить его во второй раунд продвижения. Если вы получили какие-то продажи с 1-го раунда, обновите ваш результат с помощью обучения и тематических исследований. Вы видели книги, которые «новые и расширенные» или «новые и обновленные». Это один из способов, с помощью которых авторы генерируют новую волну продаж из «новой» книги, которая на самом деле является просто старой книгой, в которой разбросаны новые материалы., Сделайте то же самое со своим отчетом и своей рекламной деятельностью.

Заключительная мысль: будьте последовательны и придерживайтесь этого. Слишком часто люди и компании преждевременно отказываются от своих усилий. Формирование осведомленности, спроса, потенциальных клиентов и, в конечном итоге, продаж требует времени. Вы можете начать работу примерно через три недели, но тогда вам нужно придерживаться этого. Небольшие, последовательные, повторяющиеся усилия дадут лучшие результаты в долгосрочной перспективе, чем всплеск активности и продвижения по службе, за которым ничего не будет. И хотя исключительные усилия являются мощными, если они выполняются, слишком часто компании планируют, планируют, планируют, потому что они хотят, чтобы их усилия были совершенными. Но они на самом деле никогда не запускаются или запускаются месяцами позже. Для сравнения, компании, которые быстро делают хорошие усилия, а затем продолжают их, могут генерировать продажи быстрее и последовательнее.

Как говорит оракул Орегона, «просто сделай это».