Почему аппаратные стартапы должны быть осторожны при краудфандинге?

В последние несколько лет сбор средств на краудфандинговых платформах стал основой для новых бизнес-планов. Альтернатива искушению инвесторов-ангелов и венчурных компаний (VC) для начального финансирования, такие сайты, как Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub и другие, в идеале предоставляют предпринимателям возможность финансировать проекты своей мечты за счет альтруистических пожертвований и без ущерба для их креативности. видение.

Если создатели запускают кампанию с отличной идеей, основанной на всеобъемлющем бизнес-плане, модель краудфандинга дает проекту достойные шансы достичь своих целей. Хотя, когда дело доходит до аппаратных продуктов, первоначальная цель краудфандинга - это лишь первый шаг к платежеспособному бизнесу.

В настоящее время на Kickstarter существует более 500 технологических проектов, охватывающих все виды аппаратного и программного обеспечения. В то же время, согласно собственному отчету Kickstarter Fulfillment, подготовленному Университетом Пенсильвании (UPenn), девять процентов проектов Kickstarter не принесли спонсорам «награды», то есть кампания была полностью профинансирована, но те, кто пожертвовал, так и не получили обещанного. льготы или возвраты. UPenn опросил 456 751 случайно выбранных спонсоров по выборке из 65 326 успешно профинансированных проектов с апреля 2009 года по май 2015 года. Показатель в девять процентов для всех проектов, но процент технологических проектов был примерно одинаковым.

Несмотря на то, что показатели неудач в отчете одинаковы для всех проектов, помеченных как «технологии», в последние несколько лет на Kickstarter и других краудфандинговых платформах, особенно в области аппаратных продуктов, наблюдалось множество крупных краудфандинговых провалов. Отказы охватывают проекты от беспилотника Zano за 3, 5 миллиона долларов и Smarty Ring до 300 тысяч долларов до проектов со смарт-принтерами - от 1, 5 до 88 000 долларов. Независимо от того, сколько денег эти компании собрали, они попали в системные ловушки вокруг первоначальных затрат, производственных контрактов и осложнений с доставкой, что привело к непреодолимому дефициту денежных потоков.

Недавний пример - система домашней интернет-безопасности iGuardian, разработанная стартапом ITUS Networks. Несмотря на полностью профинансированную кампанию, длинный список предварительных заказов, освещение в прессе и интерес со стороны как обычных, так и онлайновых розничных магазинов, генеральный директор и основатель ITUS Networks Даниэль Аюб объяснил, что его компания находится в подвешенном состоянии - более года после привлечения почти 175 000 долл. США (что значительно превзошло цель финансирования в 125 000 долл. США), взносы внесли более 1000 спонсоров.

«У нас есть нетерпеливые покупатели, отличный продукт, мы завоевали популярность в прессе, но мы попали в эту ловушку, чтобы продолжать вращать колеса», - сказал Аюб. «Когда вы производите и поставляете сложный аппаратный продукт, который вы продаете по низкой цене, вы столкнетесь с неожиданными проблемами, и тогда ваши оценки и прогнозы изменятся. Когда это произойдет, это не Вы можете вернуться к Kickstarter за больше денег."

5 препятствий после финансирования для финансируемого краудфанд-бизнеса

В апреле 2014 года Айоуб оставил свой пост инженера по сетевой безопасности, чтобы основать ITUS Networks после того, как помог своей пожилой свекрови починить свой медленный старый ПК. На ее компьютере он обнаружил более 100 троянских вирусов, которые случайно нажали на те же вредоносные ссылки для скачивания. Подписка на ее антивирусное программное обеспечение давно истекла; она не поняла, что ей нужно переподписаться, чтобы остаться под защитой. Ayoub понял, что на рынке безопасности конечных точек был пробел, и запустил ITUS Networks и iGuardian, чтобы заполнить его, предоставив домашним пользователям систему брандмауэра корпоративного уровня, которую им никогда не приходилось обновлять вручную; они просто должны были подключить его.

«Предприятия давно сталкивались с подобным интернет-мусором, но менее опытные пользователи по-прежнему его любят», - сказал Аюб. «Это просто обычный спам, который распространяет широкую сеть. Я хотел сделать что-то доступное, которое будет постоянно обновляться после того, как вы подключите его, и которое обеспечит вам тот же уровень безопасности, что и предприятия».

С точки зрения комплексной безопасности продукт решает проблему, связанную с «контролем периметра» экспертом по безопасности Даном Гиром в своей заметке RSA 2015 года. Это касается межсетевых экранов, использующих десятилетние ядра Linux, в то время как рынок потребительских межсетевых экранов создал ложное чувство безопасности, так как так называемая «поверхность взлома» увеличилась с появлением новых классов подключенных к Интернету устройств. Айюб сказал, что помимо потребителей и розничных продавцов ITUS Networks также заинтересовался iGuardian от компаний, стремящихся укрепить сетевую безопасность своих сотрудников, обеспечивающих удаленную работу, защищая векторы домашних атак, помимо традиционной технологии виртуальных частных сетей (VPN).

«У аппаратного обеспечения низкая маржа, и мы не могли заставить инвесторов сесть с нами, поскольку мы нацелены на рынок жилья, а не на продукты предприятия или B2B», - сказал Аюб. Вместо этого ITUS Networks решила запустить Kickstarter. Ayoub подчеркнул, что сам процесс финансирования Kickstarter был именно таким, как рекламируется; это дало потребителю информацию о товаре и о его присутствии в прессе, подтвердило рыночный спрос и более чем соответствовало первоначальной цели финансирования. Все проблемы возникли после успешного завершения кампании в сентябре 2014 года. Ayoub рассказал об основных препятствиях, с которыми компания столкнулась с тех пор.

1. Оценки и сборы

С того момента, как была достигнута цель финансирования, Аюб сказал, что деньги начали сходить с вершины. Из почти 175 000 долларов США Kickstarter сначала взял свою стандартную пятипроцентную комиссию (примерно 8 750 долларов США), а затем, как заявил Аюб, было еще несколько тысяч от двух до трех процентов в платежах по обработке платежей от Amazon.

Ayoub также разработал iGuardian CPU с пользовательским процессором, оперативной памятью (RAM), флэш-памятью и спецификациями интерфейса, что привело к значительному увеличению затрат на разработку продукта по сравнению с первоначальными проектами ITUS Networks, почти утроив производственная смета. Таким образом, каждая единица iGuardian, предварительно проданная на Kickstarter - по цене от 149 до 179 долларов за устройство - имела существенные убытки.

2. Контрактное производство

Даже после успешной кампании на Kickstarter найти контрактного производителя для производства первоначального заказа машин iGuardian оказалось непросто. Айоуб сказал, что ITUS Networks оказалась в невыгодном положении на переговорах как непроверенная компания, и что большинство производителей, к которым они обратились, требовали 50 процентов от стоимости заказа авансом, где минимальный заказ составлял до 100 000 долларов.

«С контрактными производителями нет никакой свободы в условиях оплаты, особенно для нас, где нам требовалось изготовление на заказ для сложной части корпоративной технологии», - сказал Аюб. Чтобы создать первоначальную партию компактных домашних брандмауэров с нестандартным дизайном ЦП Ayoub, изготовителю, с которым ITUS Networks заключил контракт, потребовалось от 12 до 20 недель времени на добавление, добавив еще несколько месяцев к периоду, прежде чем запуск мог начать окупать затраты.

3. Осложнения доставки

У ITUS Networks было достаточно капитала, чтобы произвести первую поставку, но затем встал вопрос о доставке устройств спонсорам по всему миру. Компания запустила свои внутренние и международные заказы между FirstMile и Amazon, и отправила отгрузку продукта этим компаниям-исполнителям. По словам Айоуба, когда iGuardians отправились по всему миру, возникли непредвиденные проблемы.

Когда таможенные бланки были неправильно заполнены для разных стран, эти пакеты, по сути, оказались в подвешенном состоянии; Ayoub сказал, что потребовались недели, чтобы отследить, где они оказались. Если розничная цена товара оказалась неправильной после обменных курсов или налогов, получатели должны были уплатить пошлины при доставке. Некоторые, которые полагали, что, сделав предварительный заказ на Kickstarter, не будут платить никаких дополнительных сборов, отказались от отправки и посылки были возвращены. Все эти сложности с международной доставкой привели к дальнейшему увеличению расходов.

4. Являются ли они спонсорами или инвесторами?

Во время процесса корректировки оценок, производства и отгрузки продуктов, Айоуб сказал, что он чувствовал постоянное давление со стороны своих покровителей Kickstarter. Проблема сводится к неоднозначности в отношении границы между краудфандингом и традиционными инвестициями, которая становится все более размытой, учитывая недавно утвержденные Правила финансирования А + (RegA +) Комиссии по безопасности и биржам США и гибридные краудфандинговые / инвестиционные платформы, появляющиеся в космос.

«Kickstarter - интересное явление», - сказал Аюб. «Существует большой разрыв между людьми, которые поддерживают идею принести что-то в мир, и теми, кто считает это просто рынком для поиска продуктов. Это разница между спонсором, который поддерживает только наш проект, и спонсором, который только что пожертвовал 20 разные проекты. Я бы постоянно слышал от «инвесторов» о том, что наш продукт в убыток ».

5. Порочный круг денежных потоков

В дополнение к месяцам производства, розничные продавцы, работающие в обычном режиме и в режиме онлайн, которые выразили заинтересованность в заказе единиц iGuardian, требовали от 20 до 40 процентов прибыли и принимали только отгрузку на консигнацию (т. Е. Не платили до единицы продаются). Сложите все это отставание, и Аюб сказал, что ITUS Networks рассчитывает на шесть-восемь месяцев, прежде чем деньги вернутся.

«После того, как мы построили и отправили наш первый раунд, у нас не было денег на второй», - сказал Аюб. «У нас больше спроса, чем мы можем удовлетворить - предварительные заказы, предварительные заказы, - но у нас нет средств для непрерывного производства оборудования. Единственное решение - значительный капитал для непрерывного производства, чтобы продукт мог перевернуться».

Как исправить процесс

Хотя это правда, что процесс краудфандинга не создает системы безопасности для полностью финансируемых компаний, часть ответственности ложится на предпринимателей, которые готовятся к неожиданным осложнениям, от которых страдают предприятия всех форм и размеров. Род Тернер, основатель и генеральный директор краудфандинговой инвестиционной платформы RegA + Manhattan Street Capital (и ветеран нескольких стартапов и венчурных компаний), сказал, что главная причина, по которой многие из этих стартапов терпят неудачу, заключается в том, что предприниматели не готовы к подобным моментам. Успешные краудфандинговые платформы позволяют.

«Часть проблемы заключается в том, что во многих случаях эти молодые предприниматели с небольшим опытом не ожидали, что их идея поймет это быстро, будут финансироваться так быстро, и столкнутся с гораздо более быстрым успехом, чем они рассчитывали», - сказал Тернер., «У них не было установленного плана. Это все равно, что говорить кому-то, чтобы он застраховал автомобиль после несчастного случая».

Даже Аюб, опытный инженер по сетевой безопасности и информационным системам, оказался неподготовленным к предпринимательским вызовам, которые быстро заполнялись стартапами. Тернер изложил четыре рекомендации для стартапов, готовящихся к запуску краудфандинговой кампании.

1. Оставайся немного циничным

По словам Тернера, многие предприниматели, особенно те, у кого есть отличная идея, часто являются дикими оптимистами. «Убедитесь, что в стартовой команде есть кто-то, кто может продумать лазейки и помочь превентивно спланировать неожиданный кризис».

2. Удвойте бюджет

Сколько бы вы ни хотели просить в своей краудфандинговой кампании, удвойте ее, советует Тернер. «Части процесса всегда будут стоить дороже, чем вы думаете, так что встроите эту подушку. Излишки можно реинвестировать в расширенные функции или помочь сохранить бизнес на плаву в дальнейшем».

3. утроить ваше время производства

Тернер советует вам утроить время, которое, как вы думаете, потребуется для завершения производства, потому что происходит реальная жизнь. «Производство оборудования всегда будет занимать больше времени и стоить дороже, особенно если это неопытный предприниматель, который верит в первую оценку, которую он может получить, и основывает свои сроки на прогнозах производителя, когда это будет сделано».

4. Сохраняйте это простым

«Предприниматель должен всегда думать о том, как расширить и улучшить свой продукт - новые функции, более широкий запуск на международном уровне, переведенные версии и т. Д., Но на ранних этапах производства и продажи вашего продукта это будет просто», - сказал Тернер. «Вы всегда найдете дополнительную сложность там, где это не бросалось в глаза, поэтому на первом этапе оставайтесь сосредоточенными на успехе с более простым подходом. Уберите эти идеи дополнительных возможностей на потом».

С другой стороны уравнения - возможность для краудфандинговых платформ начать предлагать более широкие бизнес-услуги после финансирования. Тернер сказал, что при подготовке малых и средних предприятий (SMB) к возможным первичным публичным предложениям RegA + (IPO), Manhattan Street Capital предлагает консультации и наставничества на протяжении всего процесса, а также список ресурсов, включая проверенных производителей, ранжированных по рейтингу сообщества.

Что касается ITUS Networks, запуск все еще находится в подвешенном состоянии. Аюб сказал, что варианты стартапа состоят в том, чтобы либо собрать достаточно денег, чтобы окупить затраты, получить достаточно большой заказ, чтобы покрыть один или два полных производственных цикла и выполнить свои заказы, либо продать компанию. Что касается того, как он обновил бы процесс финансирования и разработки, чтобы другие стартапы оборудования не сталкивались с такими же проблемами краудфандинга, Аюб повторил мысль Тернера, описывая, как сами платформы краудфандинга могут развиваться, чтобы способствовать развитию деловых партнерских отношений.

«Единственное, что может сделать Kickstarter, - это составить список проверенных и утвержденных контрактных производителей, особенно для аппаратного обеспечения», - сказал Аюб. «Если бы у нас был список хорошо оцененных и желающих производителей, из которых мы могли бы выбирать, мы не были бы в таком невыгодном положении с точки зрения ведения переговоров».

Такого рода роль посредника заключается в том, что краудфандинговые платформы находятся в идеальном положении, чтобы взять на себя ответственность. Kickstarter уже движется в правильном направлении, недавно запустив список проверенных производственных ресурсов и новый форум для создателей Kickstarter под названием Campus. Тем не менее, эта возможность распространяется не только на производственные партнерские отношения, но и на более четкое определение того, должны ли спонсоры иметь возможность реинвестировать в продукт (и является ли законное инвестирование или нет частью будущего этих краудфандинговых платформ), будь то предложить дополнительные финансовые консультации, услуги по смете расходов или инструменты самообслуживания организаторам кампании, а также разрешить ли организаторам возобновить кампании и запросить второй раунд финансирования.

Kickstarter существует только с 2009 года; Indiegogo с 2008 года. Наше современное представление о том, что такое краудфандинг, типы предприятий, которые он может поддерживать, и о том, что могут сделать платформы, способствующие его развитию, все еще находится в постоянном движении. Предприятия будут расти и падать в зависимости от своих достоинств и рынка, но это гораздо более системная проблема, когда девять процентов успешно краудфандинговых компаний на камбале Kickstarter и не в состоянии выполнить требования, когда платформа больше не участвует.